2017-01-16 11:18:33
要量還是要利，代表的是當下農資經營的兩種不同策略。量即銷量，利即利潤。本來，量與利是正相關，兩者是統(tǒng)一的，量越大，利潤理應越高。但在激烈的市場競爭下，要上量往往意味著要犧牲更多的利潤來換取市場，比如殺價、賒銷等等。這是當下農資市場的怪狀之一，也是一個兩難的選擇，孰優(yōu)孰劣，令人困惑。
甲方：縮減規(guī)模利潤至上
很多經銷商感嘆，一年到頭忙忙碌碌，看上去貨進貨出熱熱鬧鬧，年底一算賬，沒掙幾個鋼镚兒。原因是什么？一句話解釋之，就是一味地追求上量和上規(guī)模，有意無意地把利潤放在了第二位。
從商業(yè)的角度看，這并非是理性的選擇。大至一個企業(yè)，小至一名普通的零售戶，在任何時候保有足夠的現金流都是極其關鍵的，特別是在當前行情低迷和經濟不景氣的背景下，穩(wěn)健遠遠勝過冒進，畢竟在殘酷的洗牌期，生存下去才是第一位的選擇。
片面地擴大市場份額，其實是透支了未來。很多經銷商為了維護在區(qū)域市場的老大地位，不惜代價地砸價，甚至無底線地惡性賒銷，雖然排擠了競爭對手，但這種做法最終損人也不利已，可謂殺敵一千自傷八百。從長遠看，并不可持續(xù)。
我們看到，這兩年有些醒悟過來的經銷商已經慢慢調整思路，寧愿壓縮部分低價和同質化的產品，而改做利潤更高的差異化品種，雖然市場份額會難免有所萎縮，但保證了利潤。有些善于經營的，甚至能夠做到量減利增。
其實，放棄單純的銷量和規(guī)模導向，其內涵并不僅僅是為了保住利潤。收縮經營陣地，能夠讓經銷商從過去的大面積撒網式的粗放式經營中解脫出來，轉而深耕市場、精準服務，這樣的模式會更有生命力。
乙方：薄利多銷固守領地
對更多的經銷商而言，當下最現實的選擇是：保量比保利更重要。面對洗牌，如果再固守利潤不放，最終會在對手的蠶食下喪失所有城池，這是非常嚴峻的考驗。
當前有一種不好的現象，為了尋求更高的利潤，打著各種差異化和新型概念旗號的產品層出不窮。事實上，圈子內的人都明白，只要按照標準和正規(guī)流程生產的產品，不偷含量，不以次充好，產品效果并無本質區(qū)別。一些所謂的新技術新產品，無非是為抬價找一塊遮羞布而已。
但是要指出的是，這種做法會慢慢失去市場。原因也很簡單，土地流轉正在催生越來越多的大戶，他們農業(yè)經營方式完全不等于小農戶，他們的辨別能力和把農業(yè)當做產業(yè)化來經營的特點，決定了虛高的產品很難被認同。因此，如果著眼于未來，肥料還是要還原大宗生產資料的屬性，這就是要以低價和規(guī)模來取勝市場。
我們注意到，在白熱化的競爭下，資金越來越成為制約經銷商生存的第一根基，因為沒有資金，就沒辦法保證正常銷售，更沒辦法用賒銷等重磅手段擠壓對手。而且，賒銷是很常見的商業(yè)行為，在其他行業(yè)同樣司空見慣。
因此，不要再幻想回到農資行業(yè)曾經的暴利日子，薄利多銷并在此基礎上做好服務，這才是正確的選擇?；蛟S會暫時很艱難，但趟過去了就是勝利。
結語:盡管我們討論的是量和利的取舍，但事實上，量和利從一個更長遠的時空看，兩者還是會統(tǒng)一的，之所以當下出現量和利的背離，這是市場洗牌階段的標志。打一個不恰當的比喻，滴滴打車在最初市場導入的時候大量燒錢，這是競爭之下的臨時性選擇，最終還是要找到自己的贏利點所在。農資也是這樣，在當下這個階段，無論是以利潤為導向，還是追求規(guī)模，其實都不算錯，因為目的都只有一個：活下去最重要。至于靠量還是靠利，那就要斟酌自身情況靈活選擇了。
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