江西吉安農(nóng)戶探索聯(lián)合社抱團(tuán)闖市場
2017-03-27 15:17:24 記者 吳齊強(qiáng)
陽春三月，草莓成熟。往年此時，種植戶劉厥強(qiáng)總是生怕草莓爛在地里。加入江西吉安市青原區(qū)農(nóng)旅種養(yǎng)專業(yè)合作社聯(lián)合社后，微信預(yù)約的、電話預(yù)訂的、慕名來采摘的客戶絡(luò)繹不絕，他懸著的心終于放下了。
不僅僅是劉厥強(qiáng)的草莓，聯(lián)合社其他人種植的黃瓜、火龍果、葡萄等果蔬，欄里養(yǎng)殖的雞、鴨、豬等禽畜，樣樣都引得消費(fèi)者爭相預(yù)訂下單。
“豐產(chǎn)不豐收”，農(nóng)產(chǎn)品“賣難、買貴”，是一個令人頭痛的怪圈。這個聯(lián)合社是如何打破怪圈的？記者近日進(jìn)行了調(diào)查。
“單打獨(dú)斗”風(fēng)險大，扎堆種植不好賣
青原區(qū)，是吉安市中心城區(qū)菜籃子基地。截至2016年底，全區(qū)已建立花卉苗木、茶葉、果業(yè)等農(nóng)民專業(yè)合作社237家。
時間扎堆、品種撞車，加上信息不對稱、缺乏技術(shù)……當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品供求結(jié)構(gòu)性矛盾越來越突出，在蔬果種植行業(yè)摸爬滾打多年的黃江東深有體會。
幾年前，他創(chuàng)辦熙龍生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司。1400多畝的土地上，全靠個人經(jīng)驗(yàn)安排種植。“大家都是這樣，自己搞自己的，種什么、不種什么，全憑自己判斷。”黃江東說，“常常是等拉到批發(fā)市場上，才發(fā)現(xiàn)大家種的都是同樣的東西，而需要的東西卻沒人種”，回想起那時的場景，黃江東至今依然心痛不已，“同樣的東西多了，他家的賣出去了，你家的、我家的就賣不完了，守到凌晨三四點(diǎn)也賣不出去，只能拖回來眼睜睜看著爛掉。”
怎樣才能避免這種情況發(fā)生？
“分散經(jīng)營，單打獨(dú)斗，各自抵抗自然風(fēng)險和市場風(fēng)險的能力比較小，分別做宣傳營銷、申請商標(biāo)、品牌包裝的成本也太大，抱團(tuán)發(fā)展可以很好地解決這些問題。”黃江東苦苦思索后有了主意。
“我一直在想怎樣才能把大家聯(lián)合起來，共同協(xié)商，錯開安排生產(chǎn)，統(tǒng)一銷售，開辟更多市場。”抱著試試看的心態(tài)，他主動召集熟悉的幾個種養(yǎng)大戶坐到一起來。沒想到，大家早就深有同感，對他的提議一拍即合。
抱團(tuán)整合，種啥養(yǎng)啥緊跟市場需求
聯(lián)合是個新想法，之前誰也沒干過，一切都是從零開始。“希望大家能夠一起來商量整體的生產(chǎn)計(jì)劃，避免都種同樣的東西”“要能夠降低大家的生產(chǎn)成本”“聯(lián)合社，要解決好大家的銷售問題”……沒有現(xiàn)成的模式可以照搬，大家就你一言、我一語地把自己對聯(lián)合的期盼、要求說出來，最后，形成一致意見：由每個合作社籌資1萬元，作為聯(lián)合社的活動經(jīng)費(fèi)，由聯(lián)合社負(fù)責(zé)帶領(lǐng)大家對接市場，統(tǒng)籌安排生產(chǎn)與銷售，并制定規(guī)范化生產(chǎn)規(guī)章。
對接旅游，推動農(nóng)旅融合，這是各合作社的普遍認(rèn)識和熱切期待，也是“青原區(qū)農(nóng)旅種養(yǎng)專業(yè)合作社聯(lián)合社”這個名字的由來。
社員們的分布帶——青東公路沿線，恰好是青原區(qū)的旅游資源富集地、旅游風(fēng)光景觀帶。聯(lián)合社大力引導(dǎo)社員發(fā)展休閑觀光農(nóng)業(yè)，吸引廣大游客，既開辟了一條廣闊的銷售渠道，又可從游客的消費(fèi)反饋中掌握市場需求，為生產(chǎn)安排提供參考信息。目前，聯(lián)合社的農(nóng)產(chǎn)品約六成可在田間地頭實(shí)現(xiàn)銷售。
聯(lián)合社成了所有社員的“主心骨”。各合作社種什么、種多少，都由聯(lián)合社召開社員大會“一盤棋”考慮，在大致分析和估算往年市場需求量的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢和技術(shù)特長，提前一個月作計(jì)劃，安排最適宜的土地、最好的技術(shù)種養(yǎng)最對路的產(chǎn)品，發(fā)展空間充足的做“加法”，規(guī)模過大、產(chǎn)品過剩的做“減法”，確保聯(lián)合社月月都有不同的產(chǎn)品上市，社員們個個都能增產(chǎn)增收。
吳玉勤的60畝裕興葡萄園交通便利，但由于品質(zhì)不優(yōu)，又“撞車”鄰近吉安縣的橫江葡萄，年年遭遇銷售難。在聯(lián)合社指導(dǎo)下，他采用生態(tài)種植模式，不打農(nóng)藥，施有機(jī)肥，控制產(chǎn)量，葡萄品質(zhì)大大提升，又通過微信廣泛宣傳推介。2016年，他坐等游客上門采摘，不僅輕松銷完所有葡萄，價格還從原來的每公斤十一二元漲到十六七元。
目前，聯(lián)合社已經(jīng)擁有18個成員專業(yè)合作社，覆蓋全區(qū)7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，流轉(zhuǎn)土地面積達(dá)5萬畝，擁有近百個品種的禽畜、生態(tài)水果和綠色蔬菜等。聯(lián)合社的健康發(fā)展，帶動全區(qū)農(nóng)戶2000戶以上，幫助百余戶貧困戶發(fā)展了產(chǎn)業(yè)。
轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，綠色生產(chǎn)打品牌
“組建聯(lián)合社不是為了聯(lián)合而聯(lián)合，而是要從轉(zhuǎn)變發(fā)展方式入手，帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)、走得更好”，這是區(qū)農(nóng)業(yè)部門與聯(lián)合社的共識。
聯(lián)合社整合各合作社的資源，成立了采購部、營銷部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部4個隊(duì)伍，分工協(xié)作。“有技術(shù)的專業(yè)抓生產(chǎn)，腦子活的專心搞營銷，人脈廣的專門對接政策、向上爭資爭項(xiàng)”，作為理事長，黃江東對聯(lián)合社的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置頗費(fèi)了一番心思。
有了聯(lián)合社，社員的生產(chǎn)成本降了。過去僅注冊產(chǎn)品品牌、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、申請綠色標(biāo)志等一套程序下來，就得至少十多萬元的投入，現(xiàn)在由聯(lián)合社統(tǒng)一注冊“東固山”品牌、統(tǒng)一設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、統(tǒng)一開辟多種營銷渠道，資源共享，投入只需要原來的十幾分之一，甚至更低。
有了聯(lián)合社，社員的銷售路子廣了。用老黃的話說：“別人要記住18個名字、跟18個合作社對接，那多麻煩，現(xiàn)在只需要記住聯(lián)合社一個名字、對接一次，宣傳推介的效果當(dāng)然不一樣！”
有了聯(lián)合社，社員的產(chǎn)品品質(zhì)高了。在農(nóng)業(yè)部門的積極引導(dǎo)和大力支持下，聯(lián)合社制定了生態(tài)種養(yǎng)規(guī)章，不允許亂施化肥、亂打農(nóng)藥，要采用綠色、生態(tài)、有機(jī)的種養(yǎng)辦法，并安排人員進(jìn)行生產(chǎn)巡查，邀請農(nóng)業(yè)部門專業(yè)人員對全社產(chǎn)品進(jìn)行督查和抽檢，確保整個聯(lián)合社產(chǎn)品的質(zhì)量。
“現(xiàn)在的消費(fèi)者都講究生活品質(zhì)，聯(lián)合社的產(chǎn)品都是生態(tài)品質(zhì)，特別受中高端客戶的歡迎”，吉安本地農(nóng)產(chǎn)品銷售商青山寨特產(chǎn)的總經(jīng)理劉小燕感慨不已。2016年，通過組織客戶實(shí)地采摘、提前預(yù)訂禽畜產(chǎn)品等方式，青山寨特產(chǎn)與聯(lián)合社“蹚”出了一種全新的銷售模式——微信朋友圈訂單。通過這種模式，去年僅三個傳統(tǒng)節(jié)日，青山寨特產(chǎn)就在微信朋友圈發(fā)展并穩(wěn)定了四五十個高端客戶。
越來越多的專業(yè)合作社都慕名前來，要求加入聯(lián)合社。黃江東說，聯(lián)合社已投入6萬多元，在批發(fā)市場租下了3個門面和300多立方米的冷庫。今年，還要通過與旅行社開展推介活動、對接電商開辟銷售新途徑、發(fā)展精深加工等方式，引導(dǎo)聯(lián)合社實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。
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