2017-05-02 15:55:00
多家皮鞋店集中在—起，成為某市步行街的一道亮麗風(fēng)景。風(fēng)景是不錯(cuò)，可競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做，大部分店老板都皺著眉頭。劉明生鞋店的生意卻一直不錯(cuò)。
一次，有位女士看中了一雙新式皮鞋，站在柜臺(tái)前翻來(lái)覆去地看，問(wèn)著無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。很明顯，她是因價(jià)格太貴而猶豫不決。劉老板猜透了她的心思，于是上前對(duì)她說(shuō)：“如果這雙鞋的價(jià)格不能令您滿意，您是否再看看別的？”
“不不不，就要這一雙。能不能優(yōu)惠一些？”
“能，給您優(yōu)惠20元。”劉老板說(shuō)道。
就這么簡(jiǎn)單，這位女士立刻買下了那雙皮鞋。
劉老板的問(wèn)話乍聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，仔細(xì)琢磨，當(dāng)中藏有很深的奧妙。它有效地激發(fā)了那位小姐的購(gòu)買欲。那么，“猶豫”的生意怎么就做成呢？
“猶豫”的生意最容易“黃”，假如劉老板不吭聲，女顧客很可能在猶豫不決中放棄購(gòu)買。但是劉老板換另一種語(yǔ)言勸說(shuō)那位女顧客，比如“這是今年最流行的款式。”或者“價(jià)格不貴，不信您去別處轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。”再或者“買不買？不買問(wèn)這么多干嘛？”甚至說(shuō)：“好東西哪有不貴的？”十有八九生意是做不成的。
通過(guò)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，促使顧客在猶豫不決時(shí)作出果斷的購(gòu)買決定，是一種營(yíng)銷技巧。掌握這種營(yíng)銷技巧的基本要領(lǐng)是：①確實(shí)看出顧客在選擇商品時(shí)猶豫不決的神態(tài)。②用循循善誘的激將語(yǔ)言誘導(dǎo)顧客而不是挖苦顧客、傷害顧客。比如劉老板說(shuō)的“如果這雙鞋的價(jià)格不能令您滿意，您是否愿意再看看別的？”不僅尊重顧客，而且“您是否愿意再看別的”一下子抓住了顧客的心理，促使猶豫不決的心態(tài)向果斷方向快速轉(zhuǎn)化，結(jié)果生意愉快地成交了。只要像劉老板那樣用婉轉(zhuǎn)的方法加以誘導(dǎo)，“猶豫”的生意十有八九能成交。(于航)
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