2017-11-22 09:08:00 張亮
愛占小便宜是人性的一個(gè)特點(diǎn),每個(gè)人都希望得到“免費(fèi)的午餐”。所以在銷售時(shí),我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理,讓客戶買得開心,也使我們賺得更多。
有這樣一個(gè)故事:小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。店里,除了各式電子產(chǎn)品以外,還陳列著各種各樣的物品:有靠枕等各種小件家居用品,有咸蛋超人等各種兒童玩具,還有很多小工藝品等。物品非常多,使得他的小店顯得擁擠雜亂,但他的生意卻非常好。
一次,一位客戶到小王的店里購買MP4。雙方經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià),客戶有些累了,就坐下來喝杯茶。這時(shí),他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好,便忍不住問小王:“這杯茶里用的是什么茶葉?”
這時(shí),小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶??蛻粢馔獾玫叫⊥?ldquo;買一送一”的饋贈(zèng),覺得占了便宜,十分爽快就交款了。其實(shí),小王早已買好了很多茶葉存在店里。
如果客戶是帶著孩子一起來的,那么他可以送的東西就更多了。但是,小王并不會(huì)主動(dòng)送東西給客戶,而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時(shí),他才非常“慷慨”地送給客戶。
事實(shí)上,很多客戶在購買了產(chǎn)品之后,都會(huì)因?yàn)槠婀值昀锩鏋槭裁磾[放著那么多東西而問小王,是不是可以送點(diǎn)什么給他。因?yàn)樗杏X自己和小王做了宗大生意,總得有點(diǎn)什么東西贈(zèng)送吧?
小王就是利用人們這種想占小便宜的心理,故意不說出是贈(zèng)品,而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。
在這個(gè)故事中,小王在店里擺滿了各種小物品,就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理,使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜,但是小王的生意卻越來越好,獲得了更多的利潤(rùn)。
在我們的實(shí)際銷售過程中,可以設(shè)置諸如優(yōu)惠打折、限時(shí)促銷、免費(fèi)送貨、贈(zèng)品、包郵等附加服務(wù),這些“小便宜”往往可以讓客戶感到喜悅,刺激客戶快速付款,以免享受不了優(yōu)惠。比起讓客戶占便宜,更重要的是讓客戶感覺占了便宜??蛻舾杏X占到便宜,才更愿意掏出自己的錢包,這樣成交也就更容易。(張亮)