2018-04-12 17:34:51
有一句諺語叫“不要把所有雞蛋放進同一個籃子”，重慶璧山渝璧玉血橙種植股份合作社（以下簡稱“渝璧合作社”）是摔了不少“雞蛋”后，才明白這個道理的。
2017年，血橙豐產，該合作社銷售渠道單一，100多萬斤果子“愁嫁”；2018年，通過旅游采摘、深加工、大型批發(fā)商合作、“觸網”等一系列措施，果子銷售從過去的“苦尋市場”，扭轉為如今的“主動上門”，不僅實現了價格翻倍，還斬獲了晚熟血橙類的金獎，成為品質和品牌比翼齊飛的“金果果”。
意外 優(yōu)質果子 居然“愁嫁”
3月30日，星期五，工作日，但璧山區(qū)七塘鎮(zhèn)躍進村渝璧玉血橙種植基地，還是迎來了不少游客。
基地負責人唐文康一邊忙著安排游客到果園采摘，一邊不停地接聽各地經銷商打來的采購電話。
“今天光客戶就訂了萬多斤。”唐文康說，自從2018年元月果子開始成熟以來，直到現在都忙個不停，春節(jié)也沒怎么休息，目前，一斤血橙可賣到8元到10元；因為果子不夠賣，他還婉拒了主動找上門來的20來家小批發(fā)商。
這可與2017年四處苦尋“婆家”形成了鮮明對比。
躍進村地處縉云山與云霧山的峽谷地帶，地形以低緩丘陵為主，土壤含硒，有機質高，村里一直有種植柑橘的傳統(tǒng)。但過去由于果農經營不善，柑橘品種落后，缺乏品牌包裝等諸多原因，種出來的柑橘賣不上好價錢。
2009年，唐文康返鄉(xiāng)回到璧山后，對躍進村賣不起價的柑橘產生了濃厚興趣，他想的是：“如今顧客更青睞綠色有機的高品質水果，如果對躍進村的柑橘進行品種改良，種出來的柑橘肯定能賺錢。”
2010年，唐文康成立了渝璧合作社，通過“合作社+農戶”模式，在躍進村流轉了1300多畝土地，種植從中國柑橘研究所引進的塔羅科血橙，測土配方，并增施油餅等有機肥。
此外，針對冬季的低溫霜凍天氣，他們還探索出“留樹儲存技術”，解決了果子霜凍掉果的技術難題，并聘請來西南大學柑橘研究所的農業(yè)專家作技術指導，引導田間管理。
經過幾年培育，2014年，血橙初掛果，收獲了幾萬斤果子，賺了10多萬元。2017年，血橙豐產，產量達到500萬斤。
但是，增產并沒有帶來增收，反倒是100多萬斤血橙滯銷。一時間，唐文康急得像熱鍋上的螞蟻，四處游說找市場。
突圍 多方營銷 終成網紅
“血橙外形接近正圓，皮薄且光滑，果肉以深紅色為主，汁多肉脆，帶有玫瑰香味，果子富含硒、鎂等微量元素，這樣優(yōu)質的水果，偏偏出現賣不動的尷尬。”回憶起去年血橙滯銷的遭遇，唐文康難以忘懷。
究竟哪個環(huán)節(jié)出了問題？
在一次顧客投訴中，他找到了答案。
唐文康說，2017年，他的果園合作電商只有一家，“我負責血橙的包裝、采摘，電商公司負責發(fā)貨、物流。”
2017年，貴州一位顧客，通過電商公司訂購了2件血橙，收到貨后，爛了近大半，顧客致電唐文康：“發(fā)貨慢不說，還有壞掉的果子。”這讓他既擔心又欣喜。
擔心的是，不知道“得罪”了好多顧客；欣喜的是，他找到了滯銷的源頭??銷售渠道太過單一，這個“籃子”漏了，果子全部受影響。
他隨即“炒”掉了那家電商公司，與信譽度更高、物流更好、口碑更佳的阿里巴巴達成了網售協(xié)議，并著力改進包裝，塑造品牌。
同時，通過市場走訪和調查，唐文康借助村里的農業(yè)資源優(yōu)勢和生態(tài)優(yōu)勢，搞起了鄉(xiāng)村采摘游，并搭建起自己的微商團隊，通過微信、微博等自媒體以及報紙、電視等公共媒體吆喝，結合不同的節(jié)點，策劃不同類型的采摘主題活動。
接著，他還探索建起了年產能力達2000噸的血橙酒廠，并根據不同的口感和規(guī)格，推出了“好事成雙”“心想事成”“橙鄉(xiāng)人”“北緯29度”4個血橙酒品牌。
有力的推廣，一二三產業(yè)的有機融合，渝璧玉血橙成了“網紅果”，迎來了四川、上海、河北等全國大型經銷商的批量采購，“買方市場”成了“賣方市場”。
“今年血橙不僅價格翻了一倍，還很暢銷，”這讓唐文康喜上眉梢。
驚喜 斬獲金獎 有望出口
不僅如此，2018年，唐文康還搞起了血橙精品禮盒裝的銷售，“24個裝，通過套袋，精包裝，一盒賣價100元。”
唐文康介紹說，2018年血橙采摘共接待游客上萬人次，經銷商訂購達五六十萬斤，血橙酒自銷100多萬斤，線上訂購五六十萬斤，銷售收入超千萬元。他說，目前樹上的血橙還有不到50萬斤，很快就會銷售一空。
不僅唐文康賺得盆滿缽滿，周邊果農的腰包也鼓了起來。
3社果農張云良家有近20畝血橙，2018年在合作社的幫助下，他家的血橙不僅賣上了好價錢，還通過休閑采摘，吃上了“旅游飯”。“明年，我還要繼續(xù)按照合作社的要求，跟著老唐好好干。”老張笑著說。
與張云良不同的是，璧山大路鎮(zhèn)的向任寬在躍進村流轉有500多畝的血橙地，今年，在唐文康玉血橙的影響下，村里的游客漸漸多了起來，平日里到他家采摘橙子的就有上百人，向任寬看在眼里，樂在心頭。
如今，血橙已成為當地的“金果果”，和平村、將軍村、楊秀村等村社先后種植了上萬畝的血橙，實現戶均增收近萬元。
讓人欣慰的是，近日，重慶市2018年“三峽杯”優(yōu)質晚熟柑橘評選活動中，渝璧玉血橙斬獲了晚熟血橙類的金獎。
更讓唐文康激動的是，這幾天，荷蘭的批發(fā)商正找他談合作，商量將血橙出口賣到歐洲。
好東西為何“愁嫁”？
過去，唐文康將血橙銷售的主要精力押寶在一家電商上，造成渠道單一、獨木難支，賣起來費力不討好。如今通過將市場細分，放進采摘、經銷商、電商、加工等不同的籃子，銷售一下盤活，避免了果子“在一棵樹上吊死”。
其實，在廣袤鄉(xiāng)村，類似的高品質農產品比比皆是，但也有不少因為未建立有機靈活的銷售體系，出現“愁嫁”的尷尬境遇。
一邊是城市居民渴求買到好的農副產品，一邊卻因農戶不善經營，暗藏深閨苦尋銷路，如何破解？
渝璧玉血橙的突圍之術值得借鑒和參考：既要避免低頭種地、不抬頭看市場的盲目，還要具有精準定位市場、將農產品放進不同籃子的智慧，實現多條腿走路。
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