2019-02-27 09:35:32
他回貧窮的老家創(chuàng)業(yè)，全是因?yàn)榍閼选?016年，他在家鄉(xiāng)辦起了養(yǎng)雞場和種植基地，而災(zāi)難卻接踵而至。他這種像給雞催眠一樣的技藝背后，卻隱藏著一個(gè)神秘的營銷手段?？窟@個(gè)營銷手段，他把土雞賣到每斤40元，比當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)高出一倍，2018年整體銷售額超過500萬元。
記者來采訪的時(shí)候，正趕上李云峰養(yǎng)雞場開放的日子，今天，李云峰通過網(wǎng)絡(luò)，招募了當(dāng)?shù)匾约爸苓叺貐^(qū)的近百名游客來養(yǎng)雞場參加活動(dòng)。
李云峰：接下來，我來表演個(gè)節(jié)目，表演個(gè)催眠術(shù)，把這個(gè)雞催眠。
李云峰要表演一個(gè)類似于把雞催眠的技藝，這讓現(xiàn)場的游客都很震驚。
游客：不可能吧，我覺得不可能。
游客：雞不是活蹦亂跳的嘛，它怎么可能會被他催眠呢？
游客：本地的土雞都是比較活蹦亂跳的，叫我們抓都抓不到，你還要催眠它，是不可能的事。
李云峰養(yǎng)的雞和普通的雞看起來沒什么兩樣，而且還是在山里散養(yǎng)，野性大，他說能把雞弄成類似于催眠的狀態(tài)，游客們都不相信。
李云峰：我搞好之后，你們可以來干擾它，你們通過各種工具、聲音來干擾它。來驗(yàn)證一下我這個(gè)催眠術(shù)，到底成不成功。
面對游客們的質(zhì)疑，李云峰卻顯得非常自信。在眾目睽睽下，他把雞拿到桌子下面擺弄一番，果然，剛才還活蹦亂跳的雞，拿到桌子上后就一動(dòng)也不動(dòng)了，真像被催眠了一樣。
李云峰：奇跡出來了，奇跡來了。小朋友，不要碰桌子，你們可以大聲的叫，沒問題。
小朋友：啊。
李云峰：這樣，我們再找個(gè)東西敲一下。
無論大家怎樣鬧騰，剛才還活蹦亂跳的雞就是一動(dòng)不動(dòng)，這讓游客們感到驚奇。
但面對已經(jīng)進(jìn)入類似于催眠狀態(tài)的雞，現(xiàn)場還是有人懷疑，一位小朋友覺得李云峰找的雞有問題，自己動(dòng)手抓了一只。
小朋友：讓他把這只雞催眠了，我從那里抓的。
記者：剛才那個(gè)不信是嗎？
小朋友：對。
記者：這只雞催眠了才信？
小朋友：嗯。
記者：可以嗎，李總？
李云峰：來，我試試。好，我表演一下啊。
拿著小朋友抓來的雞，李云峰在桌子下擺弄幾下，就放到了桌子上。
李云峰：好了，那我放上邊吧。
小朋友：啊。
李云峰：不準(zhǔn)搖桌子啊。
記者：現(xiàn)在信了嗎？
小朋友：信了，信了。
游客們看到這么神奇，紛紛模仿李云峰的樣子，也想讓像李云峰那樣把雞催眠，可是都沒有成功。
別人養(yǎng)雞都怕雞受到驚嚇，而李云峰卻把游客帶到養(yǎng)雞場又吵又鬧?？删褪菓{借這一系列的反常做法，現(xiàn)在李云峰能把土雞賣到每斤40元，比當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)高出一倍。那么李云峰究竟是如何讓雞進(jìn)入類似于催眠狀態(tài)的？這其中又蘊(yùn)含著怎樣的營銷技巧呢？
1980年，李云峰出生在湖南省湘西土家族苗族自治州瀘溪縣的這個(gè)小山村里，全家5口人靠父母種的4畝水田生活，貧困伴隨了李云峰的整個(gè)童年。為了改變命運(yùn)，17歲那年，他就外出打工。
懷揣著改變命運(yùn)的渴望，李云峰從一個(gè)打工仔做起，到一步步在長沙擁有了自己的裝修公司，到2015年時(shí)，35歲的李云峰已經(jīng)積攢了一千萬元財(cái)富，他的公司每年還能賺兩三百萬元，可是就在這一年，李云峰做出了一個(gè)決定，他把裝修生意交給表哥打理，自己回到了貧困的家鄉(xiāng)。
妹妹：家里人都極力反對。在湘西這一帶，也就是貧困山村，現(xiàn)在到長沙也是我們省會城市嘛，在那邊做得也是蠻好的。
朋友：為什么要去呢？你在這里干的這么好。你辛辛苦苦本來就打好一個(gè)江山，為什么要做農(nóng)業(yè)，到湘西去呢？
朋友：突然一下，應(yīng)該是在接近非常成功的時(shí)間，你把這個(gè)事業(yè)放棄。
李云峰的老家瀘溪縣位于湘西土家族苗族自治州東南部，是國家級貧困縣?？扇螒{朋友和家人怎么勸，李云峰就是拿定了主意。因?yàn)榫Φ霓D(zhuǎn)移，李云峰還放棄了幾個(gè)新的裝修項(xiàng)目，為此少賺三四百萬元。那么他為什么執(zhí)意要回到貧困的家鄉(xiāng)呢？
2013年春節(jié)，李云峰回鄉(xiāng)探親，他發(fā)現(xiàn)離家多年，家鄉(xiāng)的面貌并沒有太大改變，村民生活仍不富裕。
不少鄉(xiāng)親靠種地一年到頭只能賺一兩千元錢，很多人到了三十多歲仍娶不上媳婦。依然貧困的家鄉(xiāng)深深刺痛了李云峰的心，他決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，改變家鄉(xiāng)的貧窮面貌。
李云峰：這個(gè)感覺是很沉重的，作為到外面去做事、還有所收獲的人，一直就會想到家里面?；貋碜鲞@個(gè)事情，不是完全為了個(gè)人，當(dāng)然這個(gè)情懷不是每個(gè)人都能理解的。
家鄉(xiāng)雖然貧困，可自然環(huán)境好，適合做生態(tài)農(nóng)業(yè)。經(jīng)過一番考察，2015年底，李云峰把長沙市的裝修公司交給表哥打理，自己帶著600多萬元回到老家。他流轉(zhuǎn)了500畝土地，種植大棚蔬菜和水稻。
李云峰：啾啾啾啾。
又流轉(zhuǎn)了1200畝山地，養(yǎng)殖土雞。
李云峰：我們這個(gè)養(yǎng)殖場面積總共是200多畝，我們會分成25個(gè)區(qū)。這個(gè)場地也是，我們在使用過程當(dāng)中，你看這些裸露的地面，到2019年這個(gè)場地我們就會停止使用。讓它生態(tài)復(fù)原，2020年的時(shí)候，這塊場地才又開始使用。
雞在山地活動(dòng)，采食青草和昆蟲，容易造成土地板結(jié)。而且長期排出的糞便得不到有效清理也容易滋生細(xì)菌，危害雞的健康。
為了保障生態(tài)環(huán)境和養(yǎng)殖衛(wèi)生，李云峰采用輪養(yǎng)的方式，用柵欄和網(wǎng)布把養(yǎng)雞場分區(qū)，循環(huán)使用。
李云峰養(yǎng)殖的主要品種，選擇了在湘西地區(qū)很受市場歡迎的烏骨雞。這種烏骨雞，雖然外表顏色與普通的麻雞看起來很像，但是屠宰后可以看出，烏骨雞的皮和骨頭都是烏黑色的。
李云峰的商業(yè)計(jì)劃，是以生產(chǎn)散養(yǎng)烏骨雞為主要項(xiàng)目，配合經(jīng)濟(jì)作物的種植。前期把產(chǎn)品賣到湘西、長沙等湖南省內(nèi)市場，未來再逐步向廣東、上海等沿海市場發(fā)展。
一切似乎都在按照李云峰的計(jì)劃進(jìn)行，然而，2016年3月，養(yǎng)雞場剛開張不到一個(gè)月，李云峰就遇到了困難，他聘請的養(yǎng)雞場場長帶著僅有的4名飼養(yǎng)員突然辭職了。
李云峰：發(fā)個(gè)短信，他就說你要找人，我可能不繼續(xù)干下去了。
李云峰回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，就是要帶鄉(xiāng)親們共同致富，所以員工都是從當(dāng)?shù)仄刚埖摹？墒丘B(yǎng)雞場剛建成，場長怎么就辭職了呢？原來，李云峰要求養(yǎng)雞場場長寫生產(chǎn)報(bào)表，記錄養(yǎng)雞場每天的飼料投喂、防疫、產(chǎn)蛋以及損耗等情況。
李云峰：了解成本，規(guī)范管理，包括這些預(yù)防的管理，通過報(bào)表工具，加以支持，讓我不管在哪里，都能夠了解到這個(gè)養(yǎng)殖場所發(fā)生的任何事情。
就是寫生產(chǎn)報(bào)表這件事，導(dǎo)致了場長辭職。那位場長養(yǎng)雞多年，從來沒寫過生產(chǎn)報(bào)表，他認(rèn)為李云峰的管理方式平白增加了他的工作量。采訪時(shí)，記者找到了當(dāng)初辭職的那位場長。
李許平：我一天的事忙的不得了。你還多余搞這些東西干嘛？你不是瞎折騰人嗎？說幾次，每次說，每次就和他爭吵。
李云峰：希望能把我學(xué)的一些東西，放到這個(gè)落后的小山村里。同我們這里的人一起來學(xué)習(xí)、一起來發(fā)展。其實(shí)在沒有執(zhí)行的時(shí)候，我是認(rèn)為應(yīng)該是很容易去執(zhí)行的，但是一旦你要去做的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)，有些人的思想還是根深蒂固的。
李云峰在長沙經(jīng)營公司多年，在他看來讓員工寫生產(chǎn)報(bào)表只是一項(xiàng)基礎(chǔ)的工作。可是回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，大家根本就不理解他的做法，李云峰感到很沮喪。更要命的是，當(dāng)時(shí)，養(yǎng)雞場里已經(jīng)引進(jìn)了2萬多只雞苗，場長帶著飼養(yǎng)員辭職意味養(yǎng)雞場的生產(chǎn)陷入停滯，之前的投入很可能打水漂。無奈之下，李云峰只能花高價(jià)請附近的村民臨時(shí)過來幫忙。
李云峰：在這個(gè)過程中我就時(shí)常反思自己，有的東西你是不是想的太理想了。
2016年4月，李云峰又在當(dāng)?shù)仄刚埩诵碌膱鲩L和飼養(yǎng)員。可是新場長上任沒多久，李云峰就發(fā)現(xiàn)了一件怪事。每天巡山時(shí)，總有一些雞離奇死亡，直到現(xiàn)在，這種情況還經(jīng)常發(fā)生。就在記者采訪時(shí)，李云峰又發(fā)現(xiàn)死了一只雞。
李云峰：場長、場長。這有一只死雞。這怎么死的？頭都搞沒了。
2016年時(shí)，養(yǎng)雞場每天都能發(fā)現(xiàn)十幾只雞意外死亡，而且大部分尸骨不全，一年下來損耗兩、三千多只雞，這到底是怎么回事呢？
李云峰的養(yǎng)雞場，位于瀘溪縣的山林中，樹林茂密，自然環(huán)境比較原始，當(dāng)雞在山地里活動(dòng)時(shí)，經(jīng)常會遇到一些野生動(dòng)物。經(jīng)過一段時(shí)間觀察，李云峰發(fā)現(xiàn)傷害雞的罪魁禍?zhǔn)拙谷皇抢销棥?/p>
場長：它過來的時(shí)候，它不是一下子過來，慢慢地接近，從遠(yuǎn)處，再近一點(diǎn)、再近一點(diǎn)、再近一點(diǎn)、再到這里。
李云峰：有時(shí)候早上或者到晚上喂完食，場長他都會去每個(gè)片區(qū)轉(zhuǎn)一下。他有時(shí)候轉(zhuǎn)一下回來，他拿個(gè)袋子都可以提十來個(gè)。沒有頭了、剩了一半肉了、剩了半只的。
為了防老鷹，李云峰想了很多方法，比如在養(yǎng)雞場里養(yǎng)狗、放鞭炮等，可都沒有解決問題。鷹是國家保護(hù)動(dòng)物，不能抓捕或傷害。為了驅(qū)趕鷹，李云峰甚至還在養(yǎng)雞的山上搭建了一個(gè)這樣的瞭望臺。
場長：運(yùn)氣好的話，二十多分鐘，它就會來了。我只要聽著雞的聲音我就知道鷹來了，鷹來了我一下子鉆出來，馬上放一個(gè)鞭炮。它就會被嚇跑了。
老鷹怕人，這個(gè)辦法看似能夠防鷹，然而李云峰的養(yǎng)雞場分布在幾座山坡上，有幾十個(gè)片區(qū)，互相之間距離很遠(yuǎn)，不可能在每個(gè)片區(qū)都派人瞭望，無奈之下，只能放棄這個(gè)辦法。
李云峰：你不可能(在每個(gè)片區(qū)都)去請一個(gè)人，從早上上班到晚上下班，為了去看鷹，那你劃不來了的。
老鷹的問題已經(jīng)困擾了李云峰兩年多，就在記者來采訪時(shí)，李云峰告訴記者他現(xiàn)在找到了一個(gè)好辦法。
這天一大早，李云峰帶記者來到當(dāng)?shù)氐囊患肄r(nóng)貿(mào)市場。他的辦法就是在這個(gè)市場里找到的。
李云峰：我要公的，可不可以帶我到農(nóng)戶家里去買？
活禽經(jīng)銷商：農(nóng)戶家里??？
李云峰：嗯，我可以出三倍的價(jià)錢去買這個(gè)鵝，我買回去是要放在家里看家護(hù)院的。
李云峰從朋友那里聽說，鵝是看家護(hù)院的高手，為了買到比較兇的公鵝，李云峰寧愿出3倍的價(jià)錢。
李云峰：想挑猛一點(diǎn)的，兇一點(diǎn)的，這樣看家護(hù)院的本領(lǐng)可能會更好。
商販：兇一點(diǎn)的要老鵝，你知道嗎？一般鵝看家護(hù)院它是喂養(yǎng)的越老才會看一下。
鵝好斗，領(lǐng)地意識很強(qiáng)，遇到危險(xiǎn)就會大叫，從而起到警示作用。在我國很多地方，都有農(nóng)民養(yǎng)鵝防黃鼠狼、防老鷹的先例。李云峰挑選了一批公鵝放到養(yǎng)雞場。那么這個(gè)辦法究竟能不能解決防鷹的問題呢？其實(shí)，鷹帶來的損失并不是李云峰遇到的最大災(zāi)難。
2017年7月，一場暴雨引發(fā)了瀘溪縣五十年一遇的特大洪水，李云峰的養(yǎng)雞場、種植基地全部位于重災(zāi)區(qū)內(nèi)。這是李云峰在洪水受災(zāi)期間拍攝的視頻，從視頻中可以看出，他的蔬菜大棚受災(zāi)很嚴(yán)重。
李云峰：洪水把這個(gè)棚子，整個(gè)覆蓋了。水流也很急，整個(gè)這一片全是洪水。包括這外面的房子，那里學(xué)校，那里還有養(yǎng)龍蝦的，他們整個(gè)全都沒了。
當(dāng)時(shí)，洪水已經(jīng)完全淹沒了李云峰的種植基地，可他顧不上多想，冒著危險(xiǎn)趕到養(yǎng)雞場，可眼前的景象讓李云峰徹底絕望了。
場長：洪水一下來，雞只要在旁邊，就把它帶走了。
李云峰：我們當(dāng)時(shí)站在那個(gè)地方，看著這個(gè)洪水，基本上蓋過我的頭了。我們就趕緊往那邊走，當(dāng)時(shí)走到那邊上，有5個(gè)雞棚全都沖沒了。
這場洪水，沖走了李云峰已經(jīng)準(zhǔn)備出欄的1萬多只雞，淹沒了500畝蔬菜和水稻，還摧毀了100畝大棚，損失接近200萬元。當(dāng)初回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，本身就頂著所有人的反對，現(xiàn)在賠了這么多錢，李云峰很沮喪。那段時(shí)間，他幾乎整夜整夜地失眠。
面對災(zāi)難，李云峰決心重新開始，經(jīng)過一個(gè)多月的災(zāi)后重建，蔬菜大棚和養(yǎng)雞場又投入生產(chǎn)。
按照傳統(tǒng)的銷售方式，雞出欄時(shí)可以聯(lián)系家禽經(jīng)銷商上門來收，可這種方式一般是走傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場渠道，價(jià)格不高。李云峰采用山林散養(yǎng)的模式，養(yǎng)殖周期長、損耗大，如果按照普通市場價(jià)格賣，根本沒有利潤。為了賣出高價(jià)，李云峰想避開傳統(tǒng)市場渠道，直接供應(yīng)終端客戶。
2017年底，李云峰找到了一個(gè)叫符云健的人。
李云峰：我們?nèi)ユi定了一些老店，有一定規(guī)模的，有品牌影響力的。所以剛好就來到符總這個(gè)店，找他談。
符云健經(jīng)營著一家餐飲企業(yè)，僅在瀘溪縣城就有4家直營門店，當(dāng)時(shí)李云峰3次上門找他談賣雞的事情，但都被拒絕了。
符云?。洪_始的時(shí)候我比較忙，前面幾次我都沒回應(yīng)。后面有一次又問了，我就回了，我說兄弟，我實(shí)話實(shí)說，我還是不能要。
面對符云健拒絕的態(tài)度，李云峰想出了一個(gè)辦法，他只是改進(jìn)了一下銷售思路，就讓符云健主動(dòng)找他買雞。他的銷售思路到底是什么呢？
李云峰：到我們的養(yǎng)殖場，到現(xiàn)場去看一下，去了解一下，我們雞的生長環(huán)境，然后還有我們的養(yǎng)殖周期。
說起李云峰的銷售思路，其實(shí)很簡單。就是把上門推銷變成邀請?bào)w驗(yàn)，李云峰邀請符云健到自己的養(yǎng)雞場參觀。他相信，只有讓符云健直觀地看到自己的養(yǎng)殖模式和規(guī)模，才有可能打動(dòng)他。
符云?。核沫h(huán)境非常好，在我們的山里面，吃的是草、蟲之類的。他的數(shù)量也達(dá)標(biāo)，因?yàn)槲覀兪情_飯店的、做餐飲的，要求數(shù)量比較大。所以我們就選擇李老板合作了。
這次銷售的經(jīng)歷讓李云峰意識到，想把產(chǎn)品賣到終端市場，就必須讓消費(fèi)者看到自己的養(yǎng)殖環(huán)境?？墒前衙课幌M(fèi)者都請到養(yǎng)雞場來并不現(xiàn)實(shí)。
2018年初，李云峰想到了用直播的辦法宣傳自己的養(yǎng)殖模式，可是經(jīng)過幾次嘗試，在線觀看的人數(shù)都很少，根本就達(dá)不到宣傳效果，這又該怎么辦呢？
在湘西的民間，有很多神奇的技藝，李云峰特意學(xué)習(xí)了一種能讓雞進(jìn)入催眠狀態(tài)的技術(shù)，他想在直播時(shí)吸引更多的粉絲。
李云峰：念點(diǎn)絕技。見證奇跡。
記者：哇，這雞怎么了？
活蹦亂跳的雞，在李云峰的擺弄下像昏迷了一樣，一動(dòng)不動(dòng)。
記者：你怎么做的？
李云峰：試一下不？
看記者好奇，李云峰現(xiàn)場當(dāng)起了師傅。
李云峰：把它翅膀拉開，把雞頭扭過來。
記者：左邊扭還是右邊扭？
李云峰：這個(gè)隨便。放在翅膀底下，把它頭一定放這里面，然后這樣順時(shí)針轉(zhuǎn)三圈，然后再逆時(shí)針轉(zhuǎn)三圈。放地上的時(shí)候有個(gè)講究，你把雞頭這邊朝地上放，輕輕放。
記者：哇，真的行。
李云峰：他就不動(dòng)了。
記者：這什么原理呢？
李云峰：秘密，哈哈。
2017年，李云峰找到當(dāng)?shù)氐囊患易悦襟w公司，達(dá)成合作，通過網(wǎng)絡(luò)招募游客，每兩個(gè)月舉辦一次養(yǎng)雞場開放日活動(dòng)。李云峰不僅會現(xiàn)場表演讓雞進(jìn)入催眠狀態(tài)的技術(shù)，還會組織游客參與抓雞等活動(dòng)。
記者：你家是養(yǎng)雞的嗎？
游客：不是，我第一次抓。
記者：你一只沒抓到？
游客：我看見它飛了我就害怕了。我就抖了，我看它飛我就往后面躲了。
現(xiàn)場活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，李云峰在網(wǎng)上進(jìn)行直播和銷售?，F(xiàn)在李云峰每次直播都能吸引上千名網(wǎng)友在線觀看，獲得了一大批忠實(shí)顧客。同時(shí)，這些來現(xiàn)場參加活動(dòng)的游客，除了現(xiàn)場購買土雞外，還能通過她們的口碑相傳，增加知名度，也促進(jìn)了銷售。李云峰的雞零售價(jià)每斤四十元，比當(dāng)?shù)厥袌錾细叱隽艘槐丁?/p>
記者：以后你會買嗎？
游客：會啊，因?yàn)槎际俏覀兛吹降?，吃什么長大的，在哪里跑啊。
游客：讓他給我留個(gè)電話號碼，以后每次都到這來買雞。
經(jīng)過半年的嘗試，李云峰養(yǎng)鵝防鷹的辦法也起到了效果，自從在養(yǎng)雞場里放了鵝，雞的損耗降低了50%以上。2018年，李云峰出欄土雞4萬只左右，再加上蔬菜和水稻的銷售，2018年銷售額超過500萬元。
實(shí)習(xí)編輯：張小倩
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