農(nóng)民與企業(yè)的利益結(jié)在一顆“樹”上
2019-07-30 10:27:02
一筐蘋果中，果農(nóng)將周圍一圈裝上品相好的85果，中間埋的全是70以下殘次果，果商把這叫“埋包子”。
一園蘋果樹，果商專門找到品相最差的那一棵，以此為標(biāo)準(zhǔn)“斷堆堆”估價(jià)，果農(nóng)把這叫“挖坑”。
智能分選 新華社 邵瑞 攝
過去，種蘋果的經(jīng)常給買蘋果的吃“包子”，買蘋果的恨不得給種蘋果的挖個(gè)“無底洞”。
果農(nóng)和果商成了一對(duì)相生相克、難離難棄的“異性”兄弟。他們算計(jì)著各自的利益，眼紅著對(duì)方的收益。
今天，當(dāng)果農(nóng)和果商在利益上成為“親兄弟”時(shí)，各自的潛力無窮大。
百億“蘋果盛宴”上的“吃相”
據(jù)測(cè)算，到2020年，洛川縣的蘋果綜合產(chǎn)值將突破百億元。6萬果農(nóng)，千余家果商將是“蘋果盛宴”的主賓。
“這二桿子，是來砸場(chǎng)子的。”
2016年秋天，陜西方旭實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)周宏公開承諾，自己的冷藏果庫免費(fèi)為果農(nóng)存蘋果，還包底收購。一時(shí)間，同行的質(zhì)疑聲不絕于耳。
花數(shù)千萬元修冷庫，為的就是掙一斤2毛5分錢的存儲(chǔ)費(fèi)，免費(fèi)存果子，你說沒病誰信？
洛川縣土基鎮(zhèn)5隊(duì)的王郝俊相信。
氣調(diào)冷庫內(nèi) 工作人員將冷藏的蘋果拉出冷庫 新華社 邵瑞 攝
他把自家的2萬斤蘋果存進(jìn)了周宏的冷庫里，從頭到尾沒人向他提錢的事。王郝俊也不是“生整”那號(hào)人，只是當(dāng)時(shí)每斤價(jià)格只有2塊1毛錢，心疼的實(shí)在賣不下去。
免費(fèi)存了3個(gè)月，王郝俊以出貨時(shí)市場(chǎng)同等價(jià)位，沒用挪地就賣給了周宏，每斤比入庫時(shí)多出1元。
王郝俊掙了2萬元，周宏吃虧了嗎？
周宏有自己的一筆大賬。免費(fèi)存儲(chǔ)看似讓了近5000元的利，但相當(dāng)于零投入存了40000元的蘋果，折算下來和銀行貸款的利息差不多。
2017年，300多戶果農(nóng)報(bào)名“免費(fèi)冷藏”。結(jié)果行情“高開”，每斤3.5元的地頭收購價(jià)，讓好多果農(nóng)“把持”不住，最終只有30戶來存貨。
“就這價(jià)，要，你就拉走，不要，我們就入免費(fèi)庫。”這是周宏在果園里聽到果農(nóng)與“代辦”的對(duì)話。作為曾經(jīng)的果農(nóng)，現(xiàn)在成了果農(nóng)的“撐腰者”，他說心里滿是成就感。
果農(nóng)對(duì)“免費(fèi)存儲(chǔ)、包底收購”已不再新鮮，果商還有沒有讓利空間呢？
有！洛川縣綠佳生態(tài)有限公司董事長(zhǎng)黨剛良，正在設(shè)計(jì)一種更有吸引力的合作方式：免費(fèi)存儲(chǔ)、包底收購、二次分紅。
“你把蘋果存在我這里，假如我承諾的包底價(jià)是3元，哪怕將來爛掉，我也照價(jià)付款。如果賣了4元，這一元的差價(jià)是我公司應(yīng)該得的利益；如果賣了5元，每斤給果農(nóng)返還4至5元間1元差價(jià)的20%，就是2毛錢；如果賣了6元，每斤給果農(nóng)返還4至6元間2元差價(jià)的30%，就是6毛錢，以此類推。”黨剛良說，這種設(shè)計(jì)不是為了和果商競(jìng)爭(zhēng)，而是為了讓果農(nóng)種出最好的蘋果。
“誰和錢也沒仇！”在黨剛良眼里，市縣積極倡導(dǎo)和推動(dòng)的蘋果后整理，讓果農(nóng)和果商利益更緊密的同時(shí)，也使“得好蘋果者得天下”的道理入心入腦。
曾經(jīng)獲得洛川縣果王大賽一等獎(jiǎng)的果農(nóng)李保榮，在去年普遍受災(zāi)的情況下，一斤85果賣出7.6元。2018年秋，他花11天時(shí)間，專門到日本學(xué)習(xí)先進(jìn)蘋果種植技術(shù)。
在果農(nóng)和果商共同發(fā)力的背后，是政府“無形的手”在起著作用。
洛川縣在推動(dòng)蘋果產(chǎn)業(yè)后整理中，出臺(tái)了一系列扶持政策和措施，整合相關(guān)涉農(nóng)項(xiàng)目和資金1.5億余元，加大對(duì)參與后整理龍頭企業(yè)扶持補(bǔ)貼。同時(shí)，為確保公共財(cái)政資金保值、增值和惠民作用，積極探索財(cái)政資金股權(quán)化新機(jī)制，折股量化果農(nóng)保底分紅，確保財(cái)政資金效益最大化。
“農(nóng)藥真假，咱又不能去嘗一口。”菩堤鄉(xiāng)新城堡村果農(nóng)王占斌的一句話，惹笑了許多果農(nóng)，也道出了曾經(jīng)的無奈。
2003年，他使用了假農(nóng)藥，導(dǎo)致果樹出了問題，經(jīng)銷商跑了路，只能自認(rèn)倒霉。
后來，洛川民豐農(nóng)民專業(yè)合作社成立，王占斌成了入社的第一人。農(nóng)藥和化肥由合作社出面議價(jià)，不僅廠家直供，價(jià)錢比市面還低15%。社員只付農(nóng)資的20%，其余由合作社墊資，等蘋果賣出后再償還。
合作社哪來這么大的實(shí)力？其背后是洛川延剛經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司。
延剛果業(yè)每賣一箱蘋果，給民豐合作社補(bǔ)助2元，2018年，僅此一項(xiàng)就補(bǔ)助8萬元。
合作社規(guī)定，每名社員可以入股1千元到2萬元不等的現(xiàn)金，每年按10%分紅。按2萬元上限入股的王占斌，年年有2400元的紅利。
“企業(yè)不能光盯著政府的錢包，還要共同為產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展使勁。”洛川延剛經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人郝延剛說，有公司做后盾，合作社共吸收了526戶社員，僅貧困戶就有128戶。
給果商頒發(fā)個(gè)“牛頓獎(jiǎng)”
“果樹大改形時(shí)，干部拿著鋸子疏枝，果農(nóng)拿著鋤頭玩命。”曾經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作多年的洛川縣蘋果營(yíng)銷辦干部靳東升，至今對(duì)“不堪往事”歷歷在目。
事實(shí)上，蘋果是一個(gè)品種和技術(shù)換代更新較快的產(chǎn)業(yè)。每一次技術(shù)提升都能帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也帶來很大的阻力。
果農(nóng)希望“早種樹，夕摘果”，不想當(dāng)種植技術(shù)上的“小白鼠”。農(nóng)技推廣干部靠嘴指導(dǎo)，往往摸不著、看不見。
誰是最合適的“示范者”？果農(nóng)們自然將目光投向從存儲(chǔ)環(huán)節(jié)得補(bǔ)貼、從營(yíng)銷環(huán)節(jié)能獲利、希望得到優(yōu)質(zhì)果品的果商們。
洛川縣在推進(jìn)蘋果后整理工作時(shí)，明確提出打通一二三產(chǎn)業(yè)的邊界，并在相關(guān)政策上給予支持。
一畝果園一年的流轉(zhuǎn)費(fèi)多少錢？4150元！誰干的？就是首家提出免費(fèi)儲(chǔ)存蘋果的周宏。
在洛川縣，果商參與蘋果種植的現(xiàn)象越來越多，甚至引領(lǐng)著蘋果技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)向。
“我的果園從一開始就按有機(jī)園建設(shè)，掛果前一畝地施6噸有機(jī)肥，從土壤到樹葉都請(qǐng)國內(nèi)最權(quán)威的認(rèn)證機(jī)構(gòu)全程跟蹤認(rèn)證。為什么專門選一個(gè)山峁上，就是為了做自然空間上隔離。”周宏道出天價(jià)流轉(zhuǎn)費(fèi)的緣由，是因?yàn)槟菈K土地“風(fēng)水好”。
有同行對(duì)周宏下大氣力建果園不解，勸他早點(diǎn)到一線城市布銷售點(diǎn)。
周宏的回答很氣人：“等我家的果園盛產(chǎn)后，我的專賣店就開在你家門店的對(duì)面。”
這不是抬杠，而是一個(gè)算計(jì)了無數(shù)遍的商業(yè)計(jì)劃。
周宏自有2400畝果園，盛產(chǎn)期按畝產(chǎn)6000斤算，年自產(chǎn)蘋果近2000萬斤。每斤1.5元左右的種植成本，不僅在市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力，而且會(huì)成為公司的“風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)資本”。
“我出門12年，家里捎來的蘋果，怎吃都覺得不是小時(shí)候的味道。春節(jié)回到家，父母營(yíng)務(wù)了一年的蘋果一斤才賣5毛錢，天的個(gè)爺爺呀！這下了一年苦還要賠錢呢。”黨剛良繪聲繪色講述自己從外出務(wù)工人員到果農(nóng)的回歸歷程。
就是因?yàn)楫?dāng)果農(nóng)時(shí)，總是嫌蘋果套袋太“潑煩”，等他當(dāng)果商掙了點(diǎn)錢后，一口氣流轉(zhuǎn)了650畝果園，推行無袋種植技術(shù)。
一個(gè)果袋由內(nèi)外兩層組成，成本4分錢，套一個(gè)果袋人工費(fèi)8分錢。果子成熟時(shí)，先缷外袋，讓從來沒有經(jīng)受過陽光照射“細(xì)皮嫩肉”的果子，適應(yīng)上10天時(shí)間，然后缷掉內(nèi)袋，光照成“紅蘋果”。
聽著都“潑煩”，光一個(gè)袋就要經(jīng)4次手，折算到一斤的成本，不少于4毛錢。
僅從外觀看，黨剛良種植的“素顏果”的確沒有套了袋的果子好看，但因光照時(shí)間長(zhǎng)，口感很純正。
“套袋除了追求色澤好，還為了防止農(nóng)殘超標(biāo)。我通過有機(jī)循環(huán)種植，不套袋蘋果除了取得有機(jī)認(rèn)證、歐盟認(rèn)證，還自加了315項(xiàng)農(nóng)殘為零的檢測(cè)。”黨剛良說，不套袋還無殘留，本身就是好品質(zhì)的無字證明書。
有些不堪套袋之苦的果農(nóng)“跟風(fēng)”學(xué)習(xí)，并開玩笑要給他頒發(fā)農(nóng)業(yè)類的“諾貝爾獎(jiǎng)”。他也開玩笑說，得個(gè)“牛頓獎(jiǎng)”還差不多。連頒獎(jiǎng)辭都編好了：牛頓挨了蘋果的砸，發(fā)現(xiàn)了萬有引力，黨剛良受了蘋果的累，解放了勞動(dòng)力。
哈哈哈，果農(nóng)和果商的笑聲交織在一起，分不清誰是誰。
把蘋果品牌推向“頂端”
誰在消費(fèi)洛川的蘋果？
在陜西頂端果業(yè)有限公司近5年時(shí)間的消費(fèi)群體分析圖上，這個(gè)答案一目了然。
“購買70果的，男性占比為57%，女性占比43%，年齡在30至45歲的占比60%。70果的食用對(duì)象主要是兒童，這說明現(xiàn)在的男人越來越顧家愛孩子，也反映出30至45歲的人群是掙錢和花錢的主力。”
“購買90果的，男性占比為65%，年齡30至45歲的占比47%，重復(fù)購買7次以上的占53%，城市集中在北京、上海、廣州。說明90果主要用于社會(huì)交際和禮品贈(zèng)送，對(duì)于包裝和果品要求很高，價(jià)格不太計(jì)較。”
頂端果業(yè)銷售總監(jiān)張習(xí)喜，對(duì)于消費(fèi)群體了如指掌。就是這張“大數(shù)據(jù)”圖，指導(dǎo)著公司的運(yùn)營(yíng)思路。
工人將經(jīng)分選的蘋果裝箱 新華社記者 王化娟 攝
公司的包裝車間，一顆顆分選過的70果被裝入印有卡通圖畫的包裝箱，通過冷藏車運(yùn)往上海，再送到一個(gè)個(gè)網(wǎng)購的消費(fèi)者手里。
頂端果業(yè)是洛川縣蘋果最大的網(wǎng)絡(luò)銷售公司，淘寶、京東等各大銷售平臺(tái)上，開了42家直營(yíng)店，今年的銷售額將突破7000萬元。
精準(zhǔn)推送是頂端果業(yè)的長(zhǎng)項(xiàng)，產(chǎn)品有獨(dú)顆包裝的“平安果”、2顆包裝的“試吃果”、6顆包裝的“單身果”，總共設(shè)計(jì)出40多款包裝。
“嗨，關(guān)注主播不迷路。我們最近推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，請(qǐng)多關(guān)注。”伴隨著《洛川等你來》的歌聲，網(wǎng)紅主播魏?jiǎn)⒘奸_始了一天的直播。
一年前，他還是一名軍人。退役后，帶著2萬粉絲，加入頂端果業(yè)的直播平臺(tái)。果園、果庫、洛川會(huì)議舊址，直播間到處可是，關(guān)注的粉絲也不停上漲。
和大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)急于追求把粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者不同，這個(gè)平臺(tái)更加注重蘋果文化的傳播，這與頂端果業(yè)的企業(yè)文化相吻合：把客戶當(dāng)朋友。
“‘上帝’太虛無，不好侍應(yīng)，朋友更真誠、可信。我們并不期望通過直播能賣出多少蘋果，而是讓更多人了解洛川蘋果，愛上這方水土。”張習(xí)喜并不是唱高調(diào)，公司每天花的推廣費(fèi)用高達(dá)2萬元。
把洛川蘋果品牌推向頂端的還有方旭實(shí)業(yè)。
5月上旬，公司已經(jīng)通過鄭州商品交易所的評(píng)估，即將拿到鄭交所1萬噸期貨蘋果的交割庫資質(zhì)。
這是對(duì)洛川蘋果質(zhì)量和市場(chǎng)信譽(yù)的一次“頂端”肯定。（記者 梁生樹）
實(shí)習(xí)編輯：于婷婷
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