——APIC“我和農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)的這四年”系列分享互動(dòng)大課第二期
2019-09-23 16:16:00
農(nóng)業(yè)科技報(bào)-中國(guó)農(nóng)科新聞網(wǎng)記者 吉燕
9月21日晚，《農(nóng)業(yè)科技報(bào)》農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中心（APIC）旗下“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)群”推出的“我和農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)的這四年”第二期互動(dòng)大課開(kāi)講，“7公里”農(nóng)資電商平臺(tái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的實(shí)踐者，APIC首席顧問(wèn)王飛攜甘肅昊洲肥業(yè)有限公司經(jīng)理馬維崇與陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司經(jīng)理申士杰又為農(nóng)資人帶來(lái)了“一線干貨”，下面就讓我們一起看看他們各自在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐過(guò)程中的認(rèn)知與感悟吧！
甘肅昊洲肥業(yè)有限公司副總經(jīng)理馬維嵩——
整合資源 利用網(wǎng)絡(luò) 打開(kāi)銷(xiāo)路
中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由開(kāi)始的農(nóng)家肥到化肥，再發(fā)展到機(jī)械的大量使用，始終以科學(xué)發(fā)展為主，并且與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合?，F(xiàn)在，大部分農(nóng)民、合作社都是以科學(xué)種植為主，減少勞動(dòng)費(fèi)用，同時(shí)，大家也意識(shí)到，東西生產(chǎn)出來(lái)必須有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有更多的銷(xiāo)路。
舉兩個(gè)例子，一個(gè)是“金正大”，現(xiàn)在“金正大”針對(duì)大田作物用肥，減少中間環(huán)節(jié)，直接一步到農(nóng)戶、合作社。另一個(gè)是山東一家企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)作物方面從種到收到銷(xiāo)售，一條龍服務(wù)做得非常好。該公司與國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大商家整合，直接找到農(nóng)民，去做具體服務(wù)，教農(nóng)民怎么使用肥料，指導(dǎo)技術(shù)等，全方位服務(wù)。等農(nóng)民、合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)種出來(lái)水果后，他們將一級(jí)果，二級(jí)果，三級(jí)果全部分開(kāi)銷(xiāo)售，這樣做對(duì)商家來(lái)說(shuō)，保證了銷(xiāo)量，減少了中間環(huán)節(jié)，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，減少投資費(fèi)用，這就是一個(gè)較好農(nóng)資網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)。
所以，今后農(nóng)業(yè)要快速發(fā)展、成長(zhǎng)，必須有這樣的農(nóng)資網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)去做這些工作，而且這種平臺(tái)必須有許多合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)集合起來(lái)作為支撐，否則就是浪費(fèi)生產(chǎn)力，服務(wù)也做不到位。生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，銷(xiāo)售通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，然后讓大家去分享這種模式。
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甘肅昊洲肥業(yè)有限公司是一家集生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的企業(yè)。公司產(chǎn)品主要以“凹凸棒”為主，“凹凸棒”在全世界只有俄羅斯、美國(guó)、中國(guó)有，其中中國(guó)占世界的78%。“凹凸棒”含20多種中微量元素。這些微量元素都以離子態(tài)存在，可以讓作物吸收，調(diào)節(jié)土壤酸堿，促進(jìn)植物的生長(zhǎng)，對(duì)土地里殘留的氮磷鉀分解及再次利用等都有作用。目前產(chǎn)品有：凹凸棒有機(jī)肥、凹凸棒氮肥、凹凸棒復(fù)合肥、凹凸棒鉀肥等。
陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理申士杰——
用互聯(lián)網(wǎng)力量，讓農(nóng)戶真正做“地主”
一個(gè)新事物的發(fā)展需要更多人去關(guān)注和引導(dǎo)。2016年，我們開(kāi)始采用直營(yíng)模式解決農(nóng)戶與農(nóng)資、農(nóng)技最后一公里的問(wèn)題。我們用APP為農(nóng)戶建立種植管理檔案，比如種多少畝地？種的什么？怎樣施肥管理？這些數(shù)據(jù)都會(huì)收集在電子檔案中，時(shí)刻為農(nóng)戶解決種植管理問(wèn)題并實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。那我們是如何進(jìn)行線上銷(xiāo)售的呢？為了與農(nóng)戶增加粘性，我們會(huì)定時(shí)安排工作人員去農(nóng)戶家里回訪，主要監(jiān)測(cè)病蟲(chóng)害的防治，施肥及農(nóng)技管理等問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中我們就為農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)藥及肥料的配比，在手機(jī)上就可以為農(nóng)戶選購(gòu)他們所需要的商品，下單后我們的配送員就會(huì)將商品送往農(nóng)戶家，讓農(nóng)戶做一個(gè)真正的“地主”。這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量，拉近了我們與農(nóng)戶的距離。
很多人問(wèn)，既然你們的模式這么好是不是就可以做到當(dāng)?shù)氐腘O1.我的回答是：NO。我們做不了NO1.，但是我們能做到最好。首先我們的夢(mèng)想就是為農(nóng)戶解決種植難?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)種植始終都要向手機(jī)端發(fā)展，如何將手機(jī)互聯(lián)農(nóng)業(yè)種植這是我們要解決的問(wèn)題。而目前存在兩個(gè)必然問(wèn)題，其中最大的問(wèn)題就是“可信度不高”——你的商品質(zhì)量如何？技術(shù)如何？能不能幫我種好地？這是關(guān)鍵。假如上述問(wèn)題都可以解決掉，新的問(wèn)題又會(huì)出來(lái)——種地風(fēng)險(xiǎn)如何把控？種出來(lái)的東西賣(mài)不出去怎么辦？因此就需要幫農(nóng)戶解決滯銷(xiāo)的問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)副幫銷(xiāo)，訂單農(nóng)業(yè)等等。所以我們需要搭建一個(gè)平臺(tái)來(lái)解決這些問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題就是“消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題”，我們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中都有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，比如，農(nóng)戶經(jīng)常去哪家購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品他們一般情況不會(huì)輕易更換。如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，技術(shù)過(guò)硬，價(jià)位合適，服務(wù)到位，對(duì)方有什么理由拒絕我們呢？所以平臺(tái)搭建起來(lái)之后，我們就要解決可信度的問(wèn)題和消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題。一旦農(nóng)戶對(duì)我們互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生了依戀，這才是平臺(tái)從表象向質(zhì)變發(fā)展的重要條件。
今年我們做了一個(gè)很有意思的小試驗(yàn)：我們從2016年開(kāi)啟微信、支付寶結(jié)算，到現(xiàn)在使用量逐年攀升。2016年有10%的農(nóng)戶用微信支付，支付寶2-3%；2017年有20%以上的人選擇微信支付，支付寶2-3%；2018年有30%以上的人使用微信支付，支付寶5%；2019年有60%以上的人使用微信結(jié)算，支付寶10%。從數(shù)據(jù)不難看出，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)農(nóng)村生活的巨大改變。利益驅(qū)動(dòng)人的學(xué)習(xí)能力，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)以后定會(huì)實(shí)現(xiàn)智能化，火車(chē)取代駝隊(duì)是必然！
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陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有農(nóng)資、農(nóng)副產(chǎn)品、技術(shù)托管、金融服務(wù)等。目前服務(wù)的客戶有500余戶，服務(wù)的土地面積超過(guò)3萬(wàn)畝。
“7公里”農(nóng)資電商平臺(tái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的實(shí)踐者，APIC首席顧問(wèn)王飛——
破冰前行，為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探路
這幾年，“7公里”在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條道路上一直在實(shí)踐、探索，期望找出互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)資行業(yè)有效結(jié)合、發(fā)展的模式。但到目前為止，我們還沒(méi)有看到獲得市場(chǎng)特別認(rèn)可的模式，大部分時(shí)間，大家都只是在自己的每個(gè)環(huán)節(jié)，適度的做一些探索。
農(nóng)資行業(yè)是我所熟悉的，供應(yīng)鏈上，大家不是做廠家，就是做批發(fā)商，或者做零售商，我當(dāng)時(shí)在想，能不能讓這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈上線？所以，2014年，我們簡(jiǎn)單做了一個(gè)APP，給零售商用，讓他們先把互聯(lián)網(wǎng)用起來(lái)。當(dāng)時(shí)他們用這個(gè)APP其實(shí)是記賬用的，有誰(shuí)欠他的錢(qián)，都能一目了然看出來(lái)。
開(kāi)始時(shí)，我們覺(jué)得這個(gè)想法挺好，但是實(shí)際上做下來(lái)之后，我們發(fā)現(xiàn)效果不好。為什么？零售商是個(gè)經(jīng)營(yíng)戶，他所希望得到的效果就是多賺錢(qián)。所以如果一個(gè)APP不能幫他多賺錢(qián)，那么他應(yīng)該是不會(huì)用這個(gè)APP。所以事實(shí)證明，直到現(xiàn)在為止，我們并沒(méi)有看到農(nóng)資行業(yè)零售商多么依戀某一個(gè)平臺(tái)。
那么，現(xiàn)在的核心問(wèn)題就是——有沒(méi)有辦法給零售商帶來(lái)新的價(jià)值。
在這里，我想提醒大家一點(diǎn)，就是不管你的軟件，你的平臺(tái)有多好，如果你的目標(biāo)群首先定位到農(nóng)資行業(yè)零售商這個(gè)群體的話，你不能幫他進(jìn)到便宜的貨，不能幫他多賺錢(qián)，這個(gè)平臺(tái)是不會(huì)受他青睞的。在那之后，我們就在想能不能幫助零售商采購(gòu)到更便宜的產(chǎn)品，所以我們?nèi)ジ鷱S家合作——集中采購(gòu)。但事實(shí)是，我們實(shí)踐了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，雖然你去掉了批發(fā)商的中間環(huán)節(jié)，但實(shí)際上你自己可能成了一個(gè)批發(fā)商。
所以，所謂的把廠家跟零售商聯(lián)系起來(lái)，這件事情其實(shí)是個(gè)偽命題。
目前，“7公里”的定位還是基于系統(tǒng)軟件跟倉(cāng)儲(chǔ)物流的一個(gè)B2B平臺(tái)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)農(nóng)資電商為什么做不起來(lái)，最核心的問(wèn)題是沒(méi)有人去做倉(cāng)儲(chǔ)物流，不管是京東也好，或者村淘也好，也不管是希望賣(mài)給農(nóng)戶，還是希望賣(mài)給零售商，農(nóng)資這個(gè)行業(yè)，如果不去做倉(cāng)儲(chǔ)物流，電商根本沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)。
所以，我們現(xiàn)在的思路是在全國(guó)最早自己研發(fā)完成了農(nóng)資倉(cāng)儲(chǔ)物流配送體系，也就是說(shuō)廠家把貨直接可以發(fā)到我們倉(cāng)里，零售商通過(guò)我們的APP去做銷(xiāo)售，貨不會(huì)到他那兒去了，他賣(mài)完之后，我們幫他把貨直接送給農(nóng)戶，這個(gè)事情確實(shí)特別累，而且前期的利潤(rùn)很薄，配送虧錢(qián)。但我們發(fā)現(xiàn)做了這件事情后，零售商才真正上到線上來(lái)，就是真正對(duì)他有價(jià)值了。零售商不需要送貨了，他可能揣著一個(gè)手機(jī)就把進(jìn)貨做了，也把零售做了。
正如申總跟大家分享的，未來(lái)五年，農(nóng)業(yè)種植就是針對(duì)有集約化的種植戶去做系統(tǒng)服務(wù)，只有這些種植戶自己上線了，我們才能夠給他提供更便宜的產(chǎn)品，更好的服務(wù)，才慢慢會(huì)匯集到一個(gè)新的平臺(tái)上。
農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)鏈條特別長(zhǎng)的事業(yè)，這個(gè)過(guò)程包括從原料到生產(chǎn)到產(chǎn)品，再到進(jìn)入田間地頭到被使用，再到農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這里面環(huán)節(jié)很多，現(xiàn)在沒(méi)有哪一家企業(yè)可以從一個(gè)點(diǎn)進(jìn)去就能把它完全撬開(kāi)，形成有效模式。我們還是需要更多的有識(shí)之士，在不同的環(huán)節(jié)去做不同的事業(yè)，聚焦到某一個(gè)環(huán)節(jié)，把某一環(huán)節(jié)打透，再整合資源，逐漸延伸，最后實(shí)現(xiàn)整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈線上的運(yùn)行。
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