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回鄉(xiāng)種葡萄 她憑啥一斤葡萄賣出128元

2019-09-27 17:48:35   

央視網(wǎng)消息:兩代人一起干一件事兒,銳意進(jìn)取加上老成穩(wěn)重,雙方優(yōu)勢互補(bǔ),可發(fā)生沖突也在所難免,畢竟隔在兩代人之間的還有看不見、摸不到的“代溝”。

劉靜出生在湖北省荊州市公安縣埠河鎮(zhèn),她是家里的獨(dú)女。為了從小鎮(zhèn)走出去,她做過三次嘗試。第一次是高考,她當(dāng)時想要報考自己所知道離家最遠(yuǎn)的齊齊哈爾的學(xué)校,卻被父親要求留在了省內(nèi);第二次在她大學(xué)畢業(yè)后,不找工作,開始自學(xué)英語,為了方便出國,還是被父親所阻止,還要給她在縣里的工商局找份工作。

劉靜琢磨著,和父母對著干是成不了的,她開始以退為進(jìn)。她和父親商量,無論如何讓她出去闖蕩兩年,就兩年,時間一到一定回來。

父親答應(yīng)了兩年之約。第一次出遠(yuǎn)門的劉靜去到了廣州,她覺得一切事物都是新鮮的,雖然當(dāng)時沒有工作,但她覺得,她應(yīng)該留在廣州。

果不其然,離家兩年之后,劉靜并沒有如父親所愿回到埠河鎮(zhèn),在廣州她遇到了愛情,結(jié)了婚生了孩子,夫妻二人白手起家,創(chuàng)辦了一家建材企業(yè),到2010年的時候,年收入已經(jīng)達(dá)到好幾千萬了。

這時候劉靜已經(jīng)離家近10年了,公司的生意穩(wěn)定,小日子過得輕松,劉靜開始享受生活,四處旅游。2011年10月底的一天,一個電話,打亂了她平靜的生活。

電話那頭告訴劉靜,“父親心臟病犯了”。

  時不待我

從小就想走出小鎮(zhèn),成了家立了業(yè)每天也是忙于生意,逢年過節(jié)回家一趟也待不上幾天。一個詞來形容劉靜的心情那只能是“時不待我”。她趕忙連夜開車回到了老家埠河鎮(zhèn),劉靜看到了躺在病床上的父親,從前那棵為她遮風(fēng)擋雨的大樹,倒下了。

父親醒來的第一句話,像是在交代后事,覺得自己身體變差,想讓劉靜回到他身邊,將他手中的100畝葡萄園接手過去。

從1998年開始,劉軍作為農(nóng)技站站長和同事們一起努力,引進(jìn)葡萄種植技術(shù),篩選品種并且推廣,公安葡萄才從無到有發(fā)展起來。父親退休后一直經(jīng)營著一個100畝的葡萄園,四五年了,沒賠錢也沒賺錢。以前也提過讓劉靜接手的事情,可劉靜一直沒當(dāng)回事,這次面對病床上的父親,劉靜怎么也說不出拒絕的話,就答應(yīng)了下來。

其實劉靜就是想著別刺激到父親,等到父親身體好轉(zhuǎn)了,自己再出去。

當(dāng)劉靜答應(yīng)留在家中接手葡萄園后,父親第二天就辦理了出院手續(xù),這下劉靜懵了,父親到底病沒病啊?母親告訴她,父親的確病了,借著生病想讓女兒回家,接手葡萄園。

劉靜是怎么也想不通父親為啥對葡萄有這么深的執(zhí)念。雖然氣惱,可畢竟已經(jīng)點(diǎn)了頭,自己也正好借著這個機(jī)會陪陪父母。當(dāng)時她想著,每天去葡萄園溜達(dá)溜達(dá),就算交了差,等到過完年,自己拍屁股走人。

  父親的執(zhí)念

春節(jié)過后,劉靜卻不走了,留下她的是滿屋子的被子。

公安縣位于江漢平原南部,是產(chǎn)棉大縣,很多人家里都會種著幾畝棉花。逢年過節(jié)送上一床自家做的被子,是當(dāng)?shù)匾粋€很高規(guī)格的禮節(jié),表示感謝。劉靜剛看到滿滿一屋子的被子的時候也沒搞懂,詢問了母親之后才知道,送被子的人,都是跟著父親種葡萄的農(nóng)戶。

公安縣在20世紀(jì)90年代前,沒有種植葡萄的傳統(tǒng),劉軍當(dāng)時作為縣里農(nóng)技技術(shù)站站長,葡萄產(chǎn)業(yè)能夠在公安縣生根發(fā)芽,很多農(nóng)戶都是受到了劉軍的幫助。

劉靜這才反應(yīng)過來,父親這么多年對葡萄的執(zhí)念,并不是為了賺錢,而是為了給種植戶做示范、教技術(shù)、做培訓(xùn)。葡萄產(chǎn)業(yè)在自己的家鄉(xiāng)影響了很多人的生活,劉靜對葡萄開始產(chǎn)生了好奇,她聽說日本的葡萄種得好,就跑到日本去考察。在日本她看到了一串七八兩樣子的巨峰葡萄,折合人民幣賣到100元左右。她覺得,種葡萄有搞頭。

2012年春節(jié)過后,劉靜和丈夫商量,決定留下來幫父親打理葡萄園。當(dāng)時父親種的葡萄在市面上賣也就1.5元左右一斤,劉靜想要把自家種的葡萄賣上高價,要將葡萄園做成一個有發(fā)展前景的企業(yè)。

  新氣象

劉靜接手了父親的葡萄園,第一個舉動就讓父親后悔了,后悔叫她回來。

這叫藤稔,也叫乒乓球,酸甜多汁,是父親當(dāng)初歷時三年,從上百個品種里面篩選出來的,非常適合在公安縣種植的一個品種。藤稔畝產(chǎn)在7000斤左右,按照當(dāng)時的收購價格,一畝效益在8000元左右,收益很可觀??蓜㈧o卻非要將藤稔換成夏黑。

夏黑,原產(chǎn)于日本,在2000年引入中國。當(dāng)時在公安縣很少有人種夏黑。沒有經(jīng)驗不會種,種出來賣給誰,該咋賣,都是問題。上來就想換品種,父親是說啥也不同意。沒辦法,劉靜索性花了6萬元,流轉(zhuǎn)了100畝土地,自己種夏黑。如果說換品種只是讓父親后悔,那她接下來的舉動,則是真正的惹怒了父親。

自家葡萄園里干活的人,大多數(shù)都和自己沾親帶故,什么七大姑八大姨,大家因為親戚原因,很不好管理,父親管理的時候大多時間睜一只眼閉一只眼,劉靜接手后,命令執(zhí)行力差,辦事效率低。這讓曾經(jīng)在廣州管理過幾百人企業(yè)的劉靜動了火氣,她把所有的親戚都給開了。

這件事鬧得家里不得安寧,劉靜和父親都在氣頭上,誰也不理誰,甚至沒辦法在一個桌子上吃飯,一家人開始了長達(dá)兩年的冷戰(zhàn)。劉靜嘲笑自己,說自己是個降溫器,回到家中,家里的溫度立馬就降下來。

給親戚得罪遍了,父母也不能理解,劉靜一氣之下從家里搬了出去。即使如此,劉靜也從來沒有想過要放棄。

大伙越是不看好,劉靜就越想做出個樣兒。夏黑當(dāng)時在國內(nèi)的種植技術(shù)已經(jīng)比較成熟,難的只是根據(jù)公安縣的氣候條件進(jìn)行調(diào)整。父親懂技術(shù),可在氣頭上,劉靜不想自討沒趣,她逼著自己,跟員工一起接受培訓(xùn),學(xué)習(xí)種植技術(shù)。兩年時間,外行的她,逐漸掌握了葡萄的種植技術(shù)。像剪枝、除草、打頂,現(xiàn)在做起來也有模有樣。

2014年,劉靜種植的夏黑開始上市了,不像當(dāng)?shù)刭u葡萄等著人來收,她直接將葡萄賣給了貿(mào)易商,一下子賣出250萬元,比父親的100畝藤稔多賣了100多萬元。

劉靜認(rèn)為,當(dāng)?shù)仄咸奄u不上價格,主要原因就是沒有從市場出發(fā)。要提高賣價,就得改變賣法,市場需要什么就種什么。而她在考察市場的時候發(fā)現(xiàn),在很多經(jīng)銷商那里,夏黑會比藤稔更受歡迎,收購價也更高。

她考察發(fā)現(xiàn)夏黑葡萄很耐運(yùn)輸、耐儲存,商家都喜歡這種類型的葡萄。

從2010年開始,全國的葡萄種植也進(jìn)入發(fā)展的快車道,2010年時還是513.17千公頃,到2014年就已經(jīng)發(fā)展到689.05千公頃的葡萄園了。與此同時,公安縣的葡萄種植進(jìn)入發(fā)展高峰期,以每年1萬畝的規(guī)模增加,到2014年,公安縣已經(jīng)種上了8萬畝葡萄。

  挽回口碑

不少葡萄種植戶都意識到了一個問題,產(chǎn)量增加了,等到葡萄集中上市的六七月份,售價肯定會降低。為了避開葡萄上市高峰期,公安縣的個別種植戶在葡萄還沒成熟的時候就采摘銷售。結(jié)果可想而知,因為口感不好,公安縣的葡萄口碑直線下滑,很多收購商都不去公安收葡萄了,原來幾十元一筐的葡萄跌到5元一筐。

因為劉靜提早換了品種,還有自己的銷售渠道,并沒有受到什么影響,可若是任由形勢繼續(xù)惡化,劉靜知道,父親一輩子的心血也付之東流了。

在公安縣的各個村鎮(zhèn),有很多這樣的葡萄收購站點(diǎn)。每年六七月葡萄大量上市的季節(jié),種植戶就會把葡萄送到收購點(diǎn),等著葡萄經(jīng)紀(jì)人來收,然后發(fā)到全國各地。

葡萄集中上市也就兩個月的時間,采摘下來的葡萄當(dāng)天賣不出去,價格就會一路走低,幾天之后就會腐爛變質(zhì)。當(dāng)時外界對公安縣葡萄的口碑不好,沒人敢來收購。大量葡萄賣不出去,種植戶的信心也沒了,好農(nóng)戶都直接把葡萄樹砍掉了。

2014年8月,劉靜開車經(jīng)過一個收購站點(diǎn)的時候,看到了讓她十分痛心的一幕。

一個六七十歲的老農(nóng)民,用小車?yán)约曳N的葡萄,想要讓收購商收走,老人對價格沒什么期望,只求葡萄不要爛在自家地里就行。即使是這樣,收購商還是一副很嫌棄的樣子。這個場景讓劉靜不能忘懷,她體會到了一絲卑微、一絲絕望。

從收購點(diǎn)回去以后,劉靜宣布了一個決定,葡萄不賣了,免費(fèi)送!

三輛車,每車裝約1萬8千斤葡萄,走三條線路:一條向東,開往江西、福建;一條向南,開往:長沙、廣州、東莞、深圳;一條向北,開往:武漢,鄭州,北京。每到一個城市,劉靜就選擇在人流量大的市場檔口,把葡萄免費(fèi)送人品嘗,還強(qiáng)調(diào)自己是公安葡萄。

為了挽回公安葡萄的口碑,劉靜一共送出去了價值40多萬元的葡萄。效果還是顯著的,許多采購商直接找劉靜采購,有的直接拉著車來公安縣收葡萄,公安葡萄的銷售慢慢有了起色??蛇@并沒有讓劉靜放下懸著的心。

  新模式

葡萄的銷售太過集中,只有成熟以后的幾個月,不能拉長葡萄銷售季的話,就不能改變現(xiàn)狀。劉靜想要自己家的葡萄在任何時候都能賣。

近些年,農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售火爆,出現(xiàn)了很多新的銷售模式,電商預(yù)售就是其中的一種。她設(shè)計出一個模式——葡萄認(rèn)養(yǎng)模式:消費(fèi)者可以按株認(rèn)養(yǎng),根據(jù)品種不同,價格從198元到888元之間不等,葡萄成熟后,一株葡萄樹可以兌換成15斤鮮果或者5瓶葡萄酒。葡萄鮮果,消費(fèi)者可以選擇到葡萄園親自采摘,或是快遞到家。

2014年,劉靜把葡萄認(rèn)養(yǎng)活動發(fā)布在朋友圈,很快就預(yù)售出200多株葡萄樹,隨后,她將認(rèn)養(yǎng)活動發(fā)布在電商平臺,范圍擴(kuò)散到了全國。這一年她預(yù)售出去600多株葡萄,認(rèn)養(yǎng)的消費(fèi)者來自全國各地。劉靜算了一筆帳,用這種模式賣葡萄,利潤率可以達(dá)到60%。

劉靜認(rèn)為認(rèn)養(yǎng)模式簡單,容易復(fù)制,她把種植規(guī)模一下子從200畝擴(kuò)充到3000畝,準(zhǔn)備快速推廣。同時,她還投入5千萬元,上馬葡萄酒生產(chǎn)線,蓋辦公樓,她要讓公司發(fā)展進(jìn)入快車道。但很快她就發(fā)現(xiàn),麻煩來了。

2015年,客戶認(rèn)養(yǎng)的第一批葡萄成熟了,按照客戶要求,劉靜將新鮮的葡萄快遞到家,可3天之后,客戶的投訴電話就沒斷過。

生鮮電商,物流一直是個痛點(diǎn)。而葡萄相比其他水果,運(yùn)輸尤其麻煩。形狀不規(guī)則,不好包裝;顆粒多,擠壓或者顛簸,就容易脫落成顆粒;皮薄、水分多、易裂,易腐爛。而且根據(jù)劉靜原本設(shè)定,一個客戶就發(fā)一個包裹,可有的客戶要求將葡萄分成兩份或幾份快遞,大大的增加了成本。

為了留住客戶,就算是物流成本翻倍,只要破損劉靜就免費(fèi)補(bǔ)發(fā),她沒想到,自己引以為傲的認(rèn)養(yǎng)模式,會在物流上栽了個大跟頭。更可怕的是,與葡萄認(rèn)養(yǎng)配套的葡萄酒生產(chǎn)線,辦公樓建設(shè),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了她的預(yù)算。2015年年底,財務(wù)告訴劉靜,賬上沒錢了。

員工工資發(fā)不出來,合作商的款也給不了,劉靜不敢告訴父母,不想讓他們操心。她挨家挨戶和大家解釋工資的事情,那段時間,基本沒人見劉靜笑過。

不僅如此她還中斷了葡萄認(rèn)養(yǎng)模式,很多人都認(rèn)為她要不干了。

劉靜回到老家這幾年,嘗到了葡萄產(chǎn)業(yè)中的甜頭,也體會到了農(nóng)業(yè)銷售中影響因素實在是太多了。劉靜認(rèn)為及時反思,及時調(diào)整,才是經(jīng)營里的應(yīng)對之策。劉靜用一周的時間,去深圳、廣州、東莞等地的水果批發(fā)市場考察,她想找到一個新品種回來種植。

陽光玫瑰,無核,口感香甜,帶有一股玫瑰香氣。這是近些年很受消費(fèi)者追捧的一個新品種,曾經(jīng)最貴一斤賣到1200元。2016年初考察回來之后,劉靜就花120萬元買來這種葡萄的樹苗,要在即將到豐產(chǎn)期的500畝夏黑上嫁接,這個時間點(diǎn),損失的可能是好幾百萬元??蓜㈧o卻說一刻也不能等。

劉靜的折騰還遠(yuǎn)沒結(jié)束,她要求員工們,一根葡萄藤上只能留8-10串葡萄,每串一斤半左右,每串果子上留20-23片營養(yǎng)葉。每根藤上只留20到23片葉子。每一串葡萄都有很詳細(xì)的要求。

優(yōu)質(zhì)才能高價,為種出高品質(zhì)葡萄,劉靜從種植端開始改變,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化種植,精細(xì)化管理。但就是這樣做,能達(dá)到劉靜要求的也只有20%。但靠著這20%的精品葡萄,2018年500畝新品種,一畝地賣了3萬5千元,比種夏黑收入多了1萬元。一斤葡萄,劉靜還賣到了128元一斤。

除了對這個品種有信心,對消費(fèi)市場有判斷,劉靜還準(zhǔn)備了應(yīng)急措施,如果市場突然變化,葡萄賣不掉,那就立刻放入冷庫中保存,實驗證明,冷庫中的葡萄可以保存124天。

在確定有降低風(fēng)險的措施后,劉靜在自家3000畝葡萄園,全部都實行標(biāo)準(zhǔn)化種植,同時還帶著農(nóng)戶一起改變。按照標(biāo)準(zhǔn)種出來的葡萄,農(nóng)戶可以自己銷售,也可以交給劉靜幫忙銷售?,F(xiàn)在,45個合作社,3485農(nóng)戶,跟著劉靜走上標(biāo)準(zhǔn)化種植的道路。劉靜也像父親當(dāng)年那樣,繼續(xù)免費(fèi)為種植戶提供技術(shù)指導(dǎo)。

經(jīng)過兩年的改進(jìn),劉靜從葡萄的品種、采摘時間、包裝材料等方面一點(diǎn)一點(diǎn)調(diào)整,終于解決了物流問題。葡萄酒生產(chǎn)線也建成。時機(jī)成熟,劉靜決定再次啟動葡萄認(rèn)養(yǎng)模式。

在劉靜的3000畝葡萄園里,有100畝地很特別,是他的重點(diǎn)保護(hù)對象,里面藏著許多市面上并不常見的品種。她嘗到了陽光玫瑰種植成功的甜頭,也更加確定了消費(fèi)者的嘗鮮心理,她不愿再做市場的追隨者,她要做市場的引領(lǐng)者。

劉靜接手父親的事業(yè),能給企業(yè)帶來最大的變化就是一個“新”字。新在哪里,怎么新可不是件容易事兒。新技術(shù)、新產(chǎn)品、市場中的新消費(fèi)觀念......還不能一味追求新,要不時的總結(jié)自己走過的路,反思自己。

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