2019-09-29 14:48:21
央視網(wǎng)消息：在大海上航行，舵手的責任是保證航船始終行駛在正確的航線上，如果一個航道出現(xiàn)問題走不通，就要及時把航船調(diào)整到另一條航線上。吉林省的隋書俠在做生意這條路上就是一次次的調(diào)整方向。
隋書俠出生在吉林省公主嶺市的一個農(nóng)村家庭，高中畢業(yè)后就開始做生意，她開過餐館，開過美容院，開過二手車經(jīng)營公司，靠著這些攢下了幾百萬積蓄。2012年她突然接到一個外地朋友的電話，朋友請她幫忙收100萬個吉林產(chǎn)的冷凍玉米。冷凍玉米1.1元一個，隋書俠賣了100多萬元，她覺得這里面有一個商機。她四處打聽了解到，外地朋友這么稀罕吉林省的玉米，是因為全球有三大黃金玉米帶，而她的老家公主嶺就在這黃金玉米帶上。
當時市面上鮮食玉米主要有兩種，冷凍和真空。做冷凍玉米的大企業(yè)在吉林已經(jīng)有五六家，隋書俠決定做真空玉米。她跟人合伙建了廠，在本地收玉米進行加工。5個月后，40萬根真空玉米生產(chǎn)出來了。本以為會順順利利，結(jié)果等到賣的時候，卻發(fā)現(xiàn)根本不是那回事。
市面上冷凍玉米1.2元一個，隋書俠的真空玉米賣2元一個，她跑了20多家飯店、旅館、超市，愣是一個也沒賣出去。真空玉米保質(zhì)期只有18個月，沒辦法，隋書俠最后只能去早市擺地攤，0.25元一個揮淚大甩賣。
原本看好的商機讓她上來就嘗到了失敗的味道，怎么辦，還要不要繼續(xù)？思來想去，雞蛋碰石頭可不行，要不然換個路子？
調(diào)轉(zhuǎn)船頭，拿下行業(yè)大客戶
當時，起源于美洲大陸的鮮食甜玉米已經(jīng)在國內(nèi)成功推廣種植，但主要集中在南方，北方很少有人種。甜玉米甜、脆、嫩，有種淡淡的奶香，在2013年以前，公主嶺市還很少有人種這種甜玉米。在國外甜玉米的消費量很大，隋書俠想既然公主嶺有天然的玉米種植條件，那不如干脆改種甜玉米賣到國外去。
可她一直是在公主嶺市做生意，上哪里去找國外的渠道呢？
2013年7月起，隋書俠和她的合伙人齊新江就經(jīng)常上各大商超轉(zhuǎn)悠，看哪家企業(yè)玉米賣的好。很快，齊新江發(fā)現(xiàn)有一個包裝在各大超市經(jīng)常出現(xiàn)，而且包裝背面印著四家供應(yīng)商。他們覺得同樣是工廠，別人能為公司做生產(chǎn)、做貿(mào)易供應(yīng)，他們?yōu)樯恫荒埽?/p>
隋書俠想跟這個公司合作，讓齊新江去找這家公司的采購負責人，可齊新江不太敢，他覺得跟他們比自己差太遠了，這簡直就像一個巨人和一個小孩，自己連小孩都不如。隋書俠告訴齊新江，雖然他們是巨人，但我們品質(zhì)好，我們也會慢慢成長。聽了隋書俠的話，齊新江硬著頭皮去了上海。設(shè)想了千萬種被拒絕的場景，沒想到對方卻很熱情，還在半個月后打電話告訴他們要12箱貨柜，一共360噸，3個月后交貨。對方給出一個玉米3.2元的價格，12箱貨柜就是268萬元，隋書俠預(yù)估這一單能純賺七八十萬元。生意談成了，可到手的訂單，齊新江不敢接。
當時幫隋書俠種玉米的合作社只有2個，撐死也只能做到90噸。齊新江去找隋書俠商量，她一連說了三個“接”，齊新江以為隋書俠有十足的把握，就接下了這個訂單。
接完之后去找隋書俠問她怎么完成這個訂單，隋書俠這才告訴他，其實她心里也沒有底。齊新江一下子懵了，一句話也說不出來。隋書俠告訴他，這是他們的一個機會，無論付出多大代價都一定要完成。
按照當時的產(chǎn)量，只能完成四分之一的訂單，遠遠達不到對方的要求?？雌饋聿豢赡芡瓿傻挠唵危鍟鴤b到底要怎么做呢？
她找到了一個人，這個人叫馬振生，是吉林省四平市一家合作社的理事長，他的合作社種了6000畝玉米。隋書俠希望他們能合作種玉米。一開始，馬振生看隋書俠工廠規(guī)模小，不愿意跟她合作。
隋書俠提出，市場價七角錢一個的玉米她給一元錢，還可以先給錢。比市場價高，又能先付錢，馬振生很動心，立馬答應(yīng)了下來。一收到錢，就高高興興給隋書俠種上了甜玉米。
訂單價3.2元一根，隋書俠的成本就達到了2.8元，在隋書俠心里，就算不賺錢，這筆生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多萬元，在吉林省找了3家合作社給她種甜玉米。
為了達到出口標準，隋書俠頂著火辣的太陽每天往玉米地里鉆。對這第一筆出口的訂單，她不敢有任何閃失。她對玉米的尺寸長短、苗的間距、壟的大小都嚴格制定了標準。
8月底，500多畝甜玉米收獲了。3個月時間，360噸貨順利裝車發(fā)貨。12箱貨柜隋書俠純收入50多萬元。這批貨在中東地區(qū)反響很好，在迪拜還被經(jīng)銷商賣到20元左右一根。2013年隋書俠的銷售額達到400多萬元。因為那次的順利合作，那家公司和隋書俠一直保持合作，現(xiàn)在每年的訂單量還都在不斷增加。
做玉米出口生意，除了要達到出口標準外，能不能穩(wěn)定供貨，是很重要的一點。這對于一個剛起步的玉米銷售商來說，是挑戰(zhàn)更是機遇。拿下行業(yè)內(nèi)的大客戶，相當于給隋書俠這樣的小公司確定了一條穩(wěn)定的銷售渠道，和業(yè)內(nèi)的一塊金字招牌。所以隋書俠就算是削薄自己的利潤也要保質(zhì)保量完成。
從這筆訂單開始，隋書俠賣玉米的年銷售額從400多萬元增長到800多萬元。2008年，隋書俠把目標定到了1500萬元。翻了一倍的目標要如何完成呢？
要賺錢，先虧錢
出口的玉米長度都要在15厘米以上，達不到出口標準的都會被白白浪費掉，很可惜。從2013年起，隋書俠把12-15厘米長度的玉米挑出來，加工成真空玉米段，還做了不同規(guī)格的充氮氣袋裝玉米粒，但一直賣的不溫不火。
2015年，出口的訂單穩(wěn)定在1000萬元左右，只要把玉米段、玉米粒賣到500萬元，就能實現(xiàn)1500元的銷售目標。怎么把銷售提上來呢？隋書俠說要賺錢，得先虧錢。
她找到一家電商運營公司，讓網(wǎng)站幫她做推廣。團購網(wǎng)站依托大數(shù)據(jù)給出了一個建議銷售價讓他們選擇。他們建議單只甜玉米段1元到1.5元。
一個玉米段的成本是2元錢，1-1.5元怎么選都是虧。齊新江在給隋書俠匯報的時候耍了一個心眼，他給隋書俠的價格區(qū)間是1.2-1.5元，讓她在這個區(qū)間里面選。他怕隋書俠知道了最低建議銷售價是1元錢，如果她同意了，會賠得更多，企業(yè)他也參與了投資。
果然，隋書俠選擇了齊新江給她的最低1.2元的價格。在團購網(wǎng)站上，兩個月之內(nèi)賣了八十多萬個，隋書俠賠了100多萬元。
隋書俠犧牲這么多的利潤，要的是人氣和銷量。很快，低價吸引來很多客戶，線上訂單也達到了六七百萬元。還有十幾家線下代理商，通過網(wǎng)絡(luò)搜索到隋書俠。
訂單源源不斷的來，隋書俠順勢把合作的基地擴大到了十幾個，幫她種玉米的基地達到了3000多畝。只要按時發(fā)貨，這一年1500萬元銷售額就穩(wěn)穩(wěn)揣在口袋里了，可希望卻在玉米成熟的前一個月落空了。
2015年，整個7月都沒有下雨，8月又連續(xù)降雨，導(dǎo)致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟后必須馬上采收，隋書俠開足馬力，加緊采收加工，但依然來不及。前一天晚上還好好的玉米第二天一早全部脫水，全都老了。那些玉米原料一開始隋書俠能用70%，后來50%、30%，最后直接整車拉到牛飼料廠，損失非常慘重。
生意上遇到巨大的困難，偏偏禍不單行，那一年的11月11日，隋書俠的丈夫在下班路上發(fā)生了車禍，全身癱瘓。隋書俠兩頭都要顧，身心俱疲。在長春市一家銀行上班的女兒看到母親這么辛苦很心疼，決定辭職回家?guī)兔?。女兒的加入，讓生意出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。
清晰產(chǎn)品定位
女兒李曉玲去了公司的銷售部，在工作一段時間后，她發(fā)現(xiàn)電商渠道銷售的玉米段和玉米粒雖然虧本把銷量沖上去了，但賣的越多虧的越多，她要想辦法改變這種局面。她提出要更換包裝。
從2012年起，隋書俠的玉米產(chǎn)品一直都是同一個系列的包裝，根據(jù)不同的產(chǎn)品，形狀會有不同，但圖案、顏色都是統(tǒng)一的。李曉玲覺得這個袋子不符合年輕人的眼光，想要換掉，隋書俠不同意。
為了讓女兒知難而退，她同意了但提出了一個條件。她讓女兒自己設(shè)計包裝，如果設(shè)計得不好、銷量不高，就扣工資。設(shè)計費和做版的錢也要從工資里扣。她以為這樣會讓女兒打消換包裝的想法，沒想到女兒竟然一口應(yīng)承下來。在銀行工作月收入2萬元，到了銷售部卻只有3000元，還得自己貼錢做設(shè)計包裝?？衫顣粤岣蓜攀悖龓е鴪F隊設(shè)計出了新版包裝袋，在網(wǎng)上第一個月就賣出10萬袋。
新款包裝專門針對年輕人，有了更清晰的產(chǎn)品定位，以前一個玉米段賣1.2元，現(xiàn)在能賣到3.6元，價格是以前的三倍。這讓隋書俠一年增加了500萬元銷售額。通過這件事，隋書俠對企業(yè)的未來發(fā)展有了一些不一樣的想法。
從2016年起，隋書俠和齊新江跑遍東北三省，每到一個地方都找當?shù)氐挠衩追N植合作社看，最終和100多個合作社簽訂了協(xié)議?；氐焦S后，隋書俠又帶著工人拿冷凍玉米反復(fù)試驗。冷凍的糯玉米，先用冷水解凍，再用30攝氏度熱水浸一下，然后在密閉高壓的設(shè)備里，用120攝氏度的水煮。通過這樣的方法，做出來的即食玉米口感非常接近新鮮玉米。這是隋書俠用半年時間，無數(shù)次調(diào)整細節(jié)才探索出來的辦法。隋書俠到底要做什么呢？
分散風險，提升產(chǎn)品質(zhì)量
原來，當初因為干旱導(dǎo)致玉米大量減產(chǎn)的慘痛教訓(xùn)隋書俠始終沒忘。她又是找合作社，又是研究冷凍玉米，為的是抗衡極端天氣帶來的沖擊。
跟隋書俠簽合同的種植基地，從南向北分布。連寧大連3月播種，6月采收；吉林公主嶺5月初播種，8月采收；黑龍江7月播種，10月采收。剩下不在采收期的月份，研究的冷凍玉米就能派上用場繼續(xù)加工。這樣，隋書俠就實現(xiàn)了全年加工、全年供應(yīng)，風險也分散開了。
從源頭到終端，隋書俠已經(jīng)完成布局。在鮮食玉米行業(yè)里，也有了一點名氣。
這時，一個機會找上門來。
2017年，隋書俠的工廠里突然來了幾個日本人，他們是一家大型跨國零售集團中國區(qū)的管理人員，負責原料采購。這家跨國集團總部在日本，跟全世界很多國家做生意，能搭上他們這輛車，隋書俠很高興?？墒且献?，首先得通過審核。
檢查真空包裝封口有沒有封嚴實，隋書俠以前都是工人用手拉，拉不開的就合格，但日本客戶要求用拉力計進行測試，達不到35牛頓的必須重新封口。倉庫的防鼠、衛(wèi)生間的水、門檻的灰，這些都在審核的清單上。
從基地到廠房，客戶前前后后進行了11次審核。審核沒完沒了，隋書俠心里也有些不樂意了，但為了能合作，她都忍了。直到第11次審核的時候，日本客戶提出，要把整個廠房的自來水管道從焊點處切開看接縫處有沒有污垢，這個要求終于讓隋書俠爆發(fā)了。她覺得對方實在不可理喻，只怕不是來合作，是來找茬的。她氣的轉(zhuǎn)身回了辦公室，還跟下屬說，雖然他們公司大，能合作就合作，不能合作就算了。
回到辦公室的隋書俠打了一個電話，又上網(wǎng)查了一下那家公司做事的標準，逐漸冷靜下來。思考幾分鐘后，她回到了工廠，繼續(xù)配合日本客戶審核。此時，她的心態(tài)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。她覺得把產(chǎn)品做得更好、更精、更健康，公司才能生存下去。
在之后的合作中，按照合同，廢品率保持在千分之五以內(nèi)就可以了，可隋書俠主動降到了千分之一。正是由于這種精益求精的精神，跟她合作的訂單也越來越多。她的玉米除了在國內(nèi)銷售，還出口到了日本、韓國、科威特等十多個國家。
不斷升級和研發(fā)
2018年，隋書俠把玉米出口到了韓國，第一批貨很順利，可第二批貨卻遭到了退貨。
原來是韓國客戶要的這批貨規(guī)格變了，導(dǎo)致物流出了問題。第一批貨是15厘米以上的甜玉米，第二批貨要的是12厘米左右的，工人在一個袋子里裝兩根，結(jié)果在運輸過程中擠壓變形了。
了解到原因，隋書俠立馬訂機票飛到韓國，當面給客戶道歉，并承諾變形的玉米全部重新補貨。韓國客戶同意了這個解決辦法。這次的退貨事件讓隋書俠心里產(chǎn)生了一個疑惑，別的客戶要的都是大個的甜玉米，為什么韓國客戶偏偏要的是小個的呢？
在韓國街頭，隋書俠找到了答案。韓國客戶要的小玉米都被做成了燒烤，游客同時要吃好多種類的小吃，大的一下子就吃飽了，所以小一點的更受歡迎。烤玉米折合人民幣24元一個，盡管價格不便宜，隋書俠看到買玉米的人還是排了好長的隊。這給了隋書俠一個啟發(fā)，她想自己就是生產(chǎn)玉米的，能不能自己多做出點花樣來？
回到中國，隋書俠馬上召集團隊做研發(fā)。經(jīng)過一年時間，她推出了烤玉米、玉米沙拉等十幾種玉米的吃法。她計劃在全國的各大城市開店，把新鮮有趣的玉米吃法展示出來，做終端零售。她覺得做企業(yè)必須得不斷升級，不斷研發(fā)，企業(yè)才能生存下去。
現(xiàn)在，規(guī)格在15厘米以上的玉米，隋書俠全部用來出口，不能出口的就做成真空玉米段和袋裝玉米粒在網(wǎng)絡(luò)和商超銷售。她還把扒下來的玉米葉子、玉米芯做成青儲飼料。2018年銷售額達到了近1億元，有100多個合作社給她種玉米，她的工廠一個產(chǎn)季用工1000多人?，F(xiàn)在隋書俠一到地里，就有很多農(nóng)戶圍著她找工作。
因為在黑吉遼三省分散種植，所以今年干旱對隋書俠的影響降低了不少。截止8月19日，今年隋書俠的工廠已經(jīng)加工了1萬多噸玉米，預(yù)計總產(chǎn)能能達到2萬多噸。雖然集中成熟、加工特別忙，但工人們都很開心。他們說隋書俠人實在，沒有架子，遇到歲數(shù)大的員工就叫他們多加小心、注意安全；發(fā)工資也很準時，從來不拖延。
隋書俠的名字里有個“俠”字，她創(chuàng)業(yè)也帶著那么一點“俠”氣，遇事行動迅速，從來不糾結(jié)。隋書俠在玉米行業(yè)里打拼的這七年，就是一個不斷試錯又迅速糾正的過程。賣的東西在市場上沒有優(yōu)勢，馬上換；銷售方式上有缺陷，馬上改；產(chǎn)品不對路，馬上調(diào)整。
創(chuàng)業(yè)是需要堅持的，但這并不意味著必須在一條道上死磕下去。航向不對要及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭，才能走向終點。
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