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回鄉(xiāng)進(jìn)大山 他打破“規(guī)矩”年銷800萬(wàn)元

2019-10-13 09:10:30   

規(guī)矩,是用來(lái)干什么的?在主人公張學(xué)榮眼里,規(guī)矩是用來(lái)打破的。藍(lán)天白云,牦牛成群,這個(gè)在青海省民和回族土族自治縣,海拔三千多米的高山上一幅再普通不過(guò)的場(chǎng)景里,張學(xué)榮從中發(fā)現(xiàn)了異常,也發(fā)現(xiàn)了商機(jī),張學(xué)榮這個(gè)從山里考出去的大學(xué)生又回了家鄉(xiāng),從此開啟了養(yǎng)殖牦牛的創(chuàng)業(yè)之路。從那之后,大家就發(fā)現(xiàn)張學(xué)榮養(yǎng)牦牛和賣牦牛,事事處處都和別人不一樣。怎么個(gè)不一樣法呢?

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張學(xué)榮,出生在青海省海東市民和回族土族自治縣。從小學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異的張學(xué)榮,高中畢業(yè)后,考入武漢大學(xué)工商管理專業(yè)。2010年大學(xué)畢業(yè)后,他先后在武漢、湖州、長(zhǎng)沙等地工作。

待的地方多,認(rèn)識(shí)的人自然也就多了,再加上張學(xué)榮好交朋友,經(jīng)常在家里面組織聚會(huì),拿老家的牦牛肉來(lái)招待客人。只是想著讓大家嘗嘗家鄉(xiāng)的土特產(chǎn),沒(méi)想到朋友們的反響非常強(qiáng)烈,很多人都提出想要買一些回去送人或者留著自己吃。

張學(xué)榮的老家,連綿不斷的山脈,平均海拔3000多米,很適合牦牛生存,在當(dāng)?shù)厝说难壑嘘笈J悄撩褙?cái)富的標(biāo)志。由于耕地不多,大家互相攀比都是看誰(shuí)家有多少頭牦牛。

2017年7月,張學(xué)榮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),那時(shí)候當(dāng)?shù)卮迕裨絹?lái)越不愿意養(yǎng)殖牦牛了,在當(dāng)?shù)嘏Q蚣猩隙己茈y見到。大家不愿意養(yǎng)牦牛是有原因的。

牦牛的出欄時(shí)間太長(zhǎng)。每年的農(nóng)歷四月,牧民將牦牛放上山,除了偶爾瞧瞧牦牛有沒(méi)有生病,有沒(méi)有被野獸傷到,其他時(shí)間不用上山也不用喂飼料。牦牛要在山上長(zhǎng)五六年才能到出欄的標(biāo)準(zhǔn)。

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牦牛生長(zhǎng)在高山上,可牧民想上山光走路就要幾個(gè)小時(shí)時(shí)間,上下山太麻煩。

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,牦牛肉的價(jià)格和出欄時(shí)間短的黃牛的價(jià)格一樣。

從山里面考出去上了大學(xué),在城市有著穩(wěn)定工作的張學(xué)榮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的消息很快就傳到了周圍人的耳中。有人說(shuō)他是在城里犯了錯(cuò),待不下去了;有人說(shuō)他和妻子感情不和;更有人說(shuō)他腦子笨,工作干不好......

雖然養(yǎng)牦牛有難處,村里人也是議論紛紛,但張學(xué)榮并不在乎,還是選擇養(yǎng)牦牛這個(gè)費(fèi)力不討好的活兒,這是為了什么呢?搭個(gè)牛棚養(yǎng)黃牛不是更方便,來(lái)錢也更快嗎?

張學(xué)榮之前幫同事買牦牛肉的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)牦牛肉賣到南方一些城市的價(jià)格能比老家這邊高兩倍左右。他覺得自己曾經(jīng)在武漢、湖州、長(zhǎng)沙等地工作,積累下了很多人脈,這些人就是他銷售耗牛肉的主要客戶。

張學(xué)榮把自家的牦牛肉定價(jià)62元一斤,利用社交網(wǎng)站發(fā)布自己創(chuàng)業(yè)養(yǎng)牦牛、賣牦牛肉的消息,吸引了很多朋友熟人的關(guān)注,創(chuàng)業(yè)第一個(gè)月就接到了十多萬(wàn)元的訂單,到了2017年年底,短短五個(gè)多月,張學(xué)榮已經(jīng)接到了一百多萬(wàn)元的牦牛肉訂單。

剛起步就如此順利,這讓張學(xué)榮有些沾沾自喜??扇藷o(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,問(wèn)題出現(xiàn)了。

2018年4月的一天,張學(xué)榮一整天都沒(méi)有接到訂單,甚至連咨詢牦牛肉的電話都沒(méi)有。接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間,一斤牦牛肉都沒(méi)訂出去,張學(xué)榮開始慌了,他想弄清楚原因。

張學(xué)榮把所有訂單都整理了出來(lái),他發(fā)現(xiàn)訂單來(lái)源具有很明顯的地域痕跡,大多數(shù)都來(lái)自他曾經(jīng)工作的地方,也就是說(shuō),五個(gè)月以來(lái)的訂單,基本都是自己認(rèn)識(shí)的熟人購(gòu)買的。僅靠著熟人營(yíng)銷不是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì),他打算打開民和本地的牦牛肉市場(chǎng)。

如何在本地打開知名度,讓大家知道他家的牦牛肉,張學(xué)榮只用了一招。

他專門在民和最繁華的街道旁租了個(gè)透明玻璃墻的店面,將收拾好的牦牛肉展示出來(lái),吸引過(guò)路人來(lái)看。當(dāng)時(shí)本地的牦牛肉雖然少可也不是沒(méi)有,張學(xué)榮的牦牛肉定價(jià)45元到50元之間,要比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的牦牛肉貴20元左右,很多人來(lái)詢價(jià),可因?yàn)閮r(jià)格一個(gè)買的都沒(méi)有。

張學(xué)榮覺得,產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題,市場(chǎng)也是有需求的,只不過(guò)就是價(jià)格的問(wèn)題罷了。當(dāng)?shù)匾患也宛^找上門來(lái)談合作,讓張學(xué)榮供應(yīng)牦牛肉,但價(jià)格卻是比張學(xué)榮定的價(jià)格低了很多,如果合作,張學(xué)榮不僅賺不到錢,還要賠錢,可他卻痛快的答應(yīng)了,張學(xué)榮的目的是什么呢?

餐館對(duì)于張學(xué)榮的價(jià)值,并不是直接創(chuàng)造利潤(rùn),而是為他打開一個(gè)窗口。只要客戶在餐館里吃到了他家的牛肉,就可以了,總會(huì)有人來(lái)詢問(wèn)肉的來(lái)源。

吃到口中的牦牛肉,成為了最直觀的展示,他借助餐廳談成了12筆生意,銷售額共計(jì)十多萬(wàn)元。

能夠脫離對(duì)熟人市場(chǎng)的依賴是件好事,可緊接著,很多外地客戶提出的要求,讓張學(xué)榮為難了。

有些外地客戶要買里脊肉,張學(xué)榮吃過(guò),但并不清楚里脊到底是牛的哪一部分,而且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)里面銷售牛羊肉,幾乎不分部位,全部按斤賣,價(jià)格都一樣。

曾經(jīng)把牦牛肉賣給熟人,不分部位銷售的話,問(wèn)題不大,可客戶提出新的要求,必須要做出改變。雖然分割銷售在民和本地來(lái)說(shuō)還是件新鮮事,張學(xué)榮覺得這是一定要做的。

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不愿意分割銷售的理由很簡(jiǎn)單,損耗太大,一些剝落下來(lái)的脂肪根本賣不出去,從前的一刀切變成了精細(xì)分割,利潤(rùn)會(huì)直線下降。

飲食習(xí)慣是當(dāng)?shù)厝瞬辉敢夥指钿N售的最重要原因。手抓肉是民和當(dāng)?shù)責(zé)o論是家里還是飯店的必備菜品。

切開用大鍋直接煮熟的烹飪方法,對(duì)牛羊肉的具體部位并沒(méi)有很高的要求,消費(fèi)者也不在乎牛羊肉是否分割。為了適應(yīng)新的市場(chǎng),張學(xué)榮改變了這個(gè)習(xí)慣,把精細(xì)分割的牦牛肉賣往南方。

精細(xì)分割對(duì)于牦牛肉的損耗大,但是不同的部位價(jià)格也不同,算下來(lái),總價(jià)格反而是增高了。打個(gè)比方,一頭300斤的牦牛算下來(lái),全身的肉能賣出16360元,比原來(lái)不分割的時(shí)候高出9000元。

牦牛肉找到了銷路,張學(xué)榮卻沒(méi)有放松下來(lái),因?yàn)殛笈F渌课贿€沒(méi)有找到銷路。

筒子骨,也就是牦牛的小腿骨和關(guān)節(jié)。南方市場(chǎng)對(duì)牦牛肉興趣大,可筒子骨一直無(wú)人問(wèn)津。

張學(xué)榮沒(méi)著急賣筒子骨的事,而是一邊賣牦牛肉一邊送黃芪。賣東西附帶點(diǎn)贈(zèng)品,這不是很正常的嗎?可為什么送黃芪,張學(xué)榮是經(jīng)過(guò)琢磨的。

黃芪可以去除腥味,使牦牛的做法變得非常簡(jiǎn)單,客戶也不需要去找專門的菜譜。而且,黃芪最簡(jiǎn)單的做法就是煮湯,牦牛身上最適合煮湯的就是筒子骨。

圖片3

筒子骨在價(jià)格上更便宜,熬出來(lái)湯也更有味道,和黃芪搭配很合適。張學(xué)榮將黃芪當(dāng)做贈(zèng)品送出去,再一推銷自己的筒子骨與黃芪搭配的湯,很快就打開了牦牛筒子骨的市場(chǎng)。牦牛肉同牦牛骨一起,被他賣到了千里之外的南方城市??恐?dāng)?shù)夭缓觅嶅X的牦牛,張學(xué)榮終于賺到了錢,2018年的銷售額達(dá)到500多萬(wàn)元。

張學(xué)榮還沒(méi)享受完賺錢的喜悅,一些客戶對(duì)于牦牛肉的評(píng)價(jià),引起了他的注意。

一些客戶對(duì)于牦牛肉的進(jìn)行了批評(píng),說(shuō)牦牛肉粗纖維,不夠嫩。剛開始張學(xué)榮認(rèn)為是品種特性問(wèn)題,牦牛肉本身就應(yīng)該不夠嫩,可后來(lái),他自己推翻了這一說(shuō)法。

在張學(xué)榮老家,牦牛的出欄時(shí)間一般在五到六年,這是養(yǎng)殖戶們的共識(shí)。張學(xué)榮對(duì)于自家牦牛肉的宣傳,打出的招牌也是養(yǎng)殖六年的牦牛。

之所以養(yǎng)的時(shí)間這么久,與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖方式有關(guān),秋冬季節(jié)植被稀少,在山上運(yùn)動(dòng)量也大,長(zhǎng)到第六年才是牦牛最重的時(shí)候,如果提前出欄,重量輕,賣不上價(jià)。

張學(xué)榮決定,他要在冬天,牦牛缺少食物的時(shí)候?qū)㈥笈Zs進(jìn)圈里喂玉米,等到了春天再把牦牛放回山里??梢栽黾雨笈5捏w重,讓牦牛早點(diǎn)出欄。但在把牦牛趕回家的第一個(gè)冬天,出事兒了。

2017年12月的一天,張學(xué)榮的父親發(fā)現(xiàn),有牦牛走起路來(lái)一瘸一拐,看起來(lái)像是受傷了。大家都覺得肯定是牦牛不小心磕碰到了,或者是踩到了釘子,要么就是牦牛之間發(fā)生了爭(zhēng)斗。

自從牦牛到了圈里,瘸腿現(xiàn)象就開始接二連三的發(fā)生。誰(shuí)都沒(méi)在意,不過(guò)張學(xué)榮覺得事不對(duì),會(huì)不會(huì)是有人無(wú)聊跑來(lái)搞破壞呢?

他在牦牛圈外蹲守了幾天,卻一無(wú)所獲,沒(méi)人來(lái),牦牛之間發(fā)生爭(zhēng)斗也沒(méi)有傷及腿部。到2018年2月,瘸腿的牦牛增加到十多頭,昨天還活蹦亂跳的牦牛一夜之間就瘸了腿。

蹲查找不到線索,張學(xué)榮自己去網(wǎng)上開始查閱資料。

自己一直給牦牛喂的是玉米,他認(rèn)為這人都能吃的東西,牦牛吃肯定也沒(méi)問(wèn)題。但也正因?yàn)橛衩讓?dǎo)致了牦牛的瘸腿。將玉米當(dāng)做草料大量喂給牛羊,很容易導(dǎo)致牛羊神經(jīng)中毒。

找到了原因,張學(xué)榮就把玉米、豆粕以及牧草、秸稈等,按一定比例搭配在一起喂牦牛,使其營(yíng)養(yǎng)均衡,一頭牦牛平均每天能吃掉10多斤的這種飼料。他按照當(dāng)?shù)貧鉁?,?0月下旬開始把牦牛趕進(jìn)圈里,等到第二年的4、5月份,再把牦牛放歸山上。這樣喂養(yǎng),大大縮短了牦牛的出欄時(shí)間,兩三年就能出欄了,重量相當(dāng)于散養(yǎng)六年的重量,肉也會(huì)更加鮮嫩,購(gòu)買他牦牛肉的客戶越來(lái)越多。同時(shí),張學(xué)榮也發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇迕窀黄痧B(yǎng)殖牦牛。

原本嫌棄牦牛出欄時(shí)間長(zhǎng)的村民也按照張學(xué)榮的方法養(yǎng)起了牦牛,張學(xué)榮打開了南方市場(chǎng),幫助村民們把牦牛也賣了出去,他接到訂單以后,都會(huì)先把村民家的牦牛賣出去。而且,他收購(gòu)村民家的牦牛,一頭比市場(chǎng)價(jià)高出2000多元。

他還帶動(dòng)了當(dāng)?shù)?0多戶村民一起養(yǎng)殖牦牛致富。原來(lái)一頭200斤重的牦牛在市場(chǎng)上僅能賣5000元左右,而張學(xué)榮可以賣到11000元左右。2019年,張學(xué)榮預(yù)計(jì)銷售額就達(dá)到了800多萬(wàn)元。

在張學(xué)榮的眼里,傳統(tǒng)規(guī)矩需要遵循,可隨著發(fā)展,有些規(guī)矩需要被打破。

原來(lái)的“規(guī)矩”是大學(xué)生就應(yīng)該在城里工作;牦牛不能圈養(yǎng),一定要放養(yǎng)五到六年才能出欄;牦牛肉不能精細(xì)分割,不然會(huì)降低利潤(rùn);牦牛肉不夠細(xì)嫩是因?yàn)槠贩N......

張學(xué)榮一步一步將人們?cè)?jīng)認(rèn)為的“規(guī)矩”打破。精細(xì)分割、圈養(yǎng)牦牛、一兩年就達(dá)到出欄標(biāo)準(zhǔn),他實(shí)現(xiàn)了自己靠牦牛致富的夢(mèng)想,也為當(dāng)?shù)睾芏囵B(yǎng)牦牛的村民帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。

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