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一只雞賣268元 高價背后有啥“秘籍”

2019-10-22 19:18:37    鄭書銘

如今市場上的雞和雞蛋品種繁多,讓人有眼花繚亂的感覺。在如此龐大豐富的商品雞市場里,如何讓自己的產(chǎn)品不愁銷路?

平時如果我們仔細(xì)觀察,會發(fā)現(xiàn)雞和雞蛋的購買人群,很多都是女性。在中國人的傳統(tǒng)觀念里,老母雞是女性滋補身體的佳品,而且女性背后還有可以延伸的兒童群體,親子消費市場潛力巨大??梢姡涯繕?biāo)客戶精準(zhǔn)定位在女性群體上,是個不錯的方向。

那么,方向有了,該如何操作?

2015年,王垚和楊茜夫妻倆在四川巴中的農(nóng)村流轉(zhuǎn)了70畝地,建起了養(yǎng)殖場。2017年,夫妻二人成立了合作社,采用公司加農(nóng)戶的模式,公司提供雞苗,并回收所有的雞和雞蛋。他們養(yǎng)殖銷售的是黑鳳烏雞。之前,靠著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān),烏雞的雞蛋銷路不錯,但下蛋的雞卻沒那么好賣。

他們平時只賣450天的老母雞。450天之前,雞的產(chǎn)蛋率高,以賣蛋為主,450天之后,產(chǎn)蛋率下降,就可以賣雞了。這一只雞定價268元,比市場上其他的雞高出很多。

賣給誰呢?

楊茜決定主攻女性消費者。

她去孕產(chǎn)醫(yī)院、月子中心、美容店等女性比較多的地方,精準(zhǔn)地尋求客戶。為了增加客戶粘性,楊茜推出了多款女性年卡套餐產(chǎn)品,精準(zhǔn)定位了市場,有了固定的客戶群體,楊茜還定期請來一些女性客戶,舉辦插花、茶藝等活動,增進(jìn)彼此的感情,把客戶變成朋友。

為了減少庫存壓力和雞蛋損耗率,楊茜是把雞蛋以卡券,或者年卡的形式賣出去,以銷定產(chǎn),根據(jù)市場需求來決定養(yǎng)殖數(shù)量。這樣一來,養(yǎng)殖端就能合理安排飼料投放,養(yǎng)殖成本得到明顯控制,而成本降低之后,就可以給消費者,尤其是給年卡會員更多的折扣。

形成了良性循環(huán),路自然越走越寬??恐@個點子,楊茜讓公司的銷售額第一次突破了1000萬元。

銷售渠道是需要去搭建的。

同樣是以女性客戶為主要銷售對象,胡瀞文搭建銷售渠道的方法比較細(xì)致。

胡瀞文的家鄉(xiāng)在浙江省龍游縣,當(dāng)?shù)赜幸环N個頭不大的土雞叫龍游飛雞,在本地賣不上價,想請當(dāng)時在深圳一家公司做高管的胡瀞文幫著想想辦法。如果按照常規(guī)的思路,農(nóng)村的雞只能等著經(jīng)銷商來村里收,或者賣到飯店去,而胡瀞文卻做了一件極為反常的事:

她去縣里的服裝店和理發(fā)店賣土雞。

胡瀞文不是讓服裝店、理發(fā)店直接經(jīng)營雞和雞蛋,而是給他們一店一個二維碼,對這些地方的唯一要求,就是擺放一個她自己制作的小型雞窩。只要客戶通過掃描二維碼買了雞,店鋪可以收到10%甚至15%的傭金,所以店鋪也愿意幫她向顧客推廣。

對胡瀞文來說,只通過一個二維碼,就解決了營銷成本。而對店鋪來說,放個二維碼,占的位置不是很大,本身也有一筆小收益,互利互惠。

之所以選擇服裝店和理發(fā)店,背后是胡瀞文的一番思量:

首先是排除干擾。服裝店和理發(fā)店不像超市等大平臺,沒有同類產(chǎn)品給顧客貨比三家,干擾顧客判斷。要知道,胡瀞文給龍游土雞的定價是雞198元一只,雞蛋3元一個。

其次,這些地方是目標(biāo)客戶的聚集處——這些店里女性顧客都特別多。有些顧客會帶著小孩子來,可愛的小型雞窩是吸引孩子的利器,還有可能撬動面向兒童的消費需求。

出了龍游縣,用同樣的方法,胡瀞文還在深圳的健身房、茶館里銷售土雞和土雞蛋。

這個地點選擇也是有講究的。一般去健身房、茶館消費的群體,對價格不是那么敏感,他們更注重食材的品質(zhì),認(rèn)可優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。健身、喝茶,都容易讓人感覺饑餓,店里趁機請顧客試吃雞蛋,顧客不容易拒絕。

憑借著這種辦法,胡瀞文慢慢打開了銷路,也擴大了知名度。龍游飛雞和雞蛋就這樣保持著高端價格賣了出去。僅僅兩年,胡瀞文就成為當(dāng)?shù)氐闹赂粠ь^人。2018年,她把土雞和雞蛋賣出了3500多萬元。

通常來說,大市場里可以做細(xì)分品類。比如說,“雞”是一個大市場,老母雞就是細(xì)分品類。將自己的產(chǎn)品歸入某種細(xì)分產(chǎn)品,精準(zhǔn)鎖定某一個層次的消費群體,根據(jù)這個群體的消費心理為目標(biāo)顧客量身訂做銷售方案,成功的系數(shù)就會提高。

 

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