2019-11-18 09:45:13 陸書鑫 張洪成
種植戶把江川大米運到品鑒會現(xiàn)場。
10月21日清晨，黑龍江墾區(qū)江川農(nóng)場第十作業(yè)站水稻種植戶劉寶田早早起床出去遛彎。
劉寶田向筆者介紹，在深秋季節(jié)能這樣悠閑已經(jīng)有兩年了。以前這時候農(nóng)場都要忙乎著翻地和賣水稻，自從2018年種植了農(nóng)場選育的“1069”食味米，300畝水稻九月中旬便開始收割，10月1日前，自家水稻磨成的大米就運到廣東深圳了，同時秋翻地也已完成。
現(xiàn)在農(nóng)場水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。
“是三年連‘拍’的創(chuàng)意，提升了產(chǎn)品市場供給能力，引導(dǎo)水稻產(chǎn)業(yè)由田間走向餐桌，實現(xiàn)了由‘種得好’向‘賣得好’的根本性轉(zhuǎn)變，全場年產(chǎn)18萬噸水稻，100%實現(xiàn)加工銷售，年增收超過4000萬元。”江川農(nóng)場黨委書記何軍高興地說。
市場震動 碰撞思變
江川農(nóng)場自2017年開始，率先在全國開展“頭米”拍賣活動，1斤賣出了1888元的“天價”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛(wèi)視、鳳凰網(wǎng)等200多家媒體關(guān)注，有的說是在搞“炒作”，有的說是在找“噱頭”，一時間江川大米成為“網(wǎng)紅米”。
不管輿論怎么說，農(nóng)場在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權(quán)”，今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權(quán)”。
農(nóng)場為什么要頂著輿論的壓力連續(xù)三年搞拍賣活動？難道真的就是為了討個好彩頭嗎？
“農(nóng)場雖建場只有70多年，但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊讓稻米叫響不叫座，經(jīng)濟效益平平，經(jīng)常受到市場同步性震蕩。我們之所以搞拍賣活動，就是要增強種植戶的市場意識、品質(zhì)意識和經(jīng)營意識，全面提升有效供給能力。”農(nóng)場有限公司農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理武玉剛感受頗深地說。
原來，江川憑借南靠松花江的優(yōu)勢，成為墾區(qū)很早打造水稻專業(yè)場的單位，一直和其它農(nóng)場一樣種植著大眾化品種，基本都是國儲糧和零儲糧，產(chǎn)品的同質(zhì)化缺乏市場競爭力，特別是2017年國家糧食收購政策調(diào)整，調(diào)低了水稻收購價格，在種植戶中一度產(chǎn)生恐慌。
“產(chǎn)品只有與市場見面，才會知道生產(chǎn)是否符合消費需求，生產(chǎn)的方向才會更加明確。”武玉剛意味深長地說。
正是市場震痛，讓人們開始學(xué)著琢磨找市場。為增強種植戶進入市場的自覺性和自信心，農(nóng)場組織“頭米”拍賣，活動吸引10萬網(wǎng)民參與，拍賣出了每斤1888元的“天價”。
“真是不敢想像，咱們自己生產(chǎn)的大米能夠賣上1888元一斤，這的確給我了將產(chǎn)品送市場的信心。”農(nóng)場第六作業(yè)站青年職工姜凱南感慨地說。
正是出于這份感慨，姜凱南搞起網(wǎng)絡(luò)銷售，將自家的長粒香以5元一斤的價格賣到上海的一家企業(yè)食堂，每畝效益超過2000元。
“頭米”拍賣，轉(zhuǎn)變了種植戶思維。李研把自家的有機大米在網(wǎng)上賣到了20元一斤，一畝地純獲利超萬元。鄧泉秀開起了“小九”網(wǎng)店，當年銷售江川大米100多噸，銷售額近百萬。“頭米”拍賣既叫響了江川大米，增強了產(chǎn)品進入市場能力，也吸引周邊的人銷售江川大米，雙鴨山市客戶在市里開起了3家江川大米銷售門店。
“頭米”拍賣的強勢宣傳效應(yīng)，加快了農(nóng)場大米線上線下互動和多點營銷步伐，當年90%的稻米實現(xiàn)市場銷售，增收3000多萬元。
遵循法則 有效供給
“廣良”米業(yè)與100多家種植戶成立有機水稻種植合作社，面積達到3萬畝，生產(chǎn)的稻米100%與深圳“深彤鑫”糧油集團簽訂銷售合同，畝效益均超過2000元。
“市場是講法則的，好品質(zhì)肯定會賣出好價錢。”“廣良”米業(yè)經(jīng)理趙廣良說。
產(chǎn)品與市場的碰撞轉(zhuǎn)變了種植戶思維，人們也開始琢磨怎么才能實現(xiàn)市場的有效供給。
如何能讓賣得好倒逼種得更好呢？
農(nóng)場著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化，借助無公害認證面積28.4萬畝和有機認證面積1萬畝的優(yōu)勢，開展起“食味米”工程，“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為全新生產(chǎn)的理念。邀請稻米加工企業(yè)、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人，對實驗培育和小規(guī)模種植的1069、綏粳—18、苗稻2號、三江6號、龍稻18、稻花香、稼禾1號等7個品種進行品鑒，按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結(jié)構(gòu)6項主要指標分別進行打分評定，選出了“1069”等三個主栽品種，同時全面實施“三減”計劃。
為了宣傳稻米的好品質(zhì)，農(nóng)場又舉辦了“稻田抓魚節(jié)”，并進行網(wǎng)絡(luò)直播，吸引近40萬網(wǎng)民圍觀，點贊超過15萬人次。
農(nóng)場再次抓住每年在全省水稻基本都是第一個開鐮的特點，開展了“頭鐮”拍賣活動，向消費者告之農(nóng)場的水稻馬上上市了。
韓慶峰家的水稻第一開鐮權(quán)被競拍到8888元，通過網(wǎng)絡(luò)直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯(lián)系采購新米，他家的米在9月13日便帶著溫度走進了市場，銷售價格高出市場價每斤0.15元。
“頭鐮”拍賣既搶先市場進入權(quán)，又形成優(yōu)越的品質(zhì)宣傳強勢。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現(xiàn)場得到有效傳播，每斤賣到15元。“頭鐮”成功拍賣，吸引廣東客商直接采購農(nóng)場大米5萬噸，并轉(zhuǎn)運香港市場。連續(xù)兩年的拍賣，讓農(nóng)場生產(chǎn)的大米首次實現(xiàn)100%加工銷售，增收超過4000萬元。
整合品牌 創(chuàng)意營銷
在今年哈爾濱糧交會上，“深彤鑫”糧油集團與農(nóng)場簽訂了8萬噸大米采購合同，直接“呑下”全場生產(chǎn)原糧的60%。
“我們連續(xù)三年搞拍賣活動，最終的目標就是將稻米由田間生產(chǎn)送到餐桌。”何軍說。
拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌，農(nóng)場創(chuàng)新了利益聯(lián)結(jié)保障產(chǎn)銷對接模式，加快“社企”“農(nóng)企”“農(nóng)農(nóng)”三個對接。
個人生產(chǎn)的大米品牌多而雜，市場沖擊力不強。農(nóng)場將品牌進行整合，全力打造省知名商標“江川”品牌，從上百個品牌中篩選13個私有品牌作為子品牌。
“品牌的整合就是要通過以大帶小，實現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營提升知名度，有效搶占市場份額。”主管商務(wù)工作的副總經(jīng)理喬海軍說。
品牌整合后，農(nóng)場帶著產(chǎn)品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會，讓大米成功打進三亞市場，首批重要簽單200噸。
在良好的鋪墊下，農(nóng)場成功舉辦了食味米“品鮮權(quán)”拍賣活動。品鮮權(quán)拍賣吸引網(wǎng)民點贊4萬余次，吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。
品鮮不是為了討9999元彩頭，而是要將苗稻2號、稻花香、“1069”稻植入消費者的心里，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到餐桌上。
目前，全場新發(fā)展大客戶3個，與“深彤鑫”集團共同拉動90%水稻走進市場。
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