2019-11-18 09:45:13 陸書鑫 張洪成
種植戶把江川大米運(yùn)到品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
10月21日清晨，黑龍江墾區(qū)江川農(nóng)場(chǎng)第十作業(yè)站水稻種植戶劉寶田早早起床出去遛彎。
劉寶田向筆者介紹，在深秋季節(jié)能這樣悠閑已經(jīng)有兩年了。以前這時(shí)候農(nóng)場(chǎng)都要忙乎著翻地和賣水稻，自從2018年種植了農(nóng)場(chǎng)選育的“1069”食味米，300畝水稻九月中旬便開始收割，10月1日前，自家水稻磨成的大米就運(yùn)到廣東深圳了，同時(shí)秋翻地也已完成。
現(xiàn)在農(nóng)場(chǎng)水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。
“是三年連‘拍’的創(chuàng)意，提升了產(chǎn)品市場(chǎng)供給能力，引導(dǎo)水稻產(chǎn)業(yè)由田間走向餐桌，實(shí)現(xiàn)了由‘種得好’向‘賣得好’的根本性轉(zhuǎn)變，全場(chǎng)年產(chǎn)18萬(wàn)噸水稻，100%實(shí)現(xiàn)加工銷售，年增收超過(guò)4000萬(wàn)元。”江川農(nóng)場(chǎng)黨委書記何軍高興地說(shuō)。
市場(chǎng)震動(dòng) 碰撞思變
江川農(nóng)場(chǎng)自2017年開始，率先在全國(guó)開展“頭米”拍賣活動(dòng)，1斤賣出了1888元的“天價(jià)”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛(wèi)視、鳳凰網(wǎng)等200多家媒體關(guān)注，有的說(shuō)是在搞“炒作”，有的說(shuō)是在找“噱頭”，一時(shí)間江川大米成為“網(wǎng)紅米”。
不管輿論怎么說(shuō)，農(nóng)場(chǎng)在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權(quán)”，今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權(quán)”。
農(nóng)場(chǎng)為什么要頂著輿論的壓力連續(xù)三年搞拍賣活動(dòng)？難道真的就是為了討個(gè)好彩頭嗎？
“農(nóng)場(chǎng)雖建場(chǎng)只有70多年，但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊(yùn)讓稻米叫響不叫座，經(jīng)濟(jì)效益平平，經(jīng)常受到市場(chǎng)同步性震蕩。我們之所以搞拍賣活動(dòng)，就是要增強(qiáng)種植戶的市場(chǎng)意識(shí)、品質(zhì)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，全面提升有效供給能力。”農(nóng)場(chǎng)有限公司農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理武玉剛感受頗深地說(shuō)。
原來(lái)，江川憑借南靠松花江的優(yōu)勢(shì)，成為墾區(qū)很早打造水稻專業(yè)場(chǎng)的單位，一直和其它農(nóng)場(chǎng)一樣種植著大眾化品種，基本都是國(guó)儲(chǔ)糧和零儲(chǔ)糧，產(chǎn)品的同質(zhì)化缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特別是2017年國(guó)家糧食收購(gòu)政策調(diào)整，調(diào)低了水稻收購(gòu)價(jià)格，在種植戶中一度產(chǎn)生恐慌。
“產(chǎn)品只有與市場(chǎng)見面，才會(huì)知道生產(chǎn)是否符合消費(fèi)需求，生產(chǎn)的方向才會(huì)更加明確。”武玉剛意味深長(zhǎng)地說(shuō)。
正是市場(chǎng)震痛，讓人們開始學(xué)著琢磨找市場(chǎng)。為增強(qiáng)種植戶進(jìn)入市場(chǎng)的自覺性和自信心，農(nóng)場(chǎng)組織“頭米”拍賣，活動(dòng)吸引10萬(wàn)網(wǎng)民參與，拍賣出了每斤1888元的“天價(jià)”。
“真是不敢想像，咱們自己生產(chǎn)的大米能夠賣上1888元一斤，這的確給我了將產(chǎn)品送市場(chǎng)的信心。”農(nóng)場(chǎng)第六作業(yè)站青年職工姜?jiǎng)P南感慨地說(shuō)。
正是出于這份感慨，姜?jiǎng)P南搞起網(wǎng)絡(luò)銷售，將自家的長(zhǎng)粒香以5元一斤的價(jià)格賣到上海的一家企業(yè)食堂，每畝效益超過(guò)2000元。
“頭米”拍賣，轉(zhuǎn)變了種植戶思維。李研把自家的有機(jī)大米在網(wǎng)上賣到了20元一斤，一畝地純獲利超萬(wàn)元。鄧泉秀開起了“小九”網(wǎng)店，當(dāng)年銷售江川大米100多噸，銷售額近百萬(wàn)。“頭米”拍賣既叫響了江川大米，增強(qiáng)了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)能力，也吸引周邊的人銷售江川大米，雙鴨山市客戶在市里開起了3家江川大米銷售門店。
“頭米”拍賣的強(qiáng)勢(shì)宣傳效應(yīng)，加快了農(nóng)場(chǎng)大米線上線下互動(dòng)和多點(diǎn)營(yíng)銷步伐，當(dāng)年90%的稻米實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售，增收3000多萬(wàn)元。
遵循法則 有效供給
“廣良”米業(yè)與100多家種植戶成立有機(jī)水稻種植合作社，面積達(dá)到3萬(wàn)畝，生產(chǎn)的稻米100%與深圳“深彤鑫”糧油集團(tuán)簽訂銷售合同，畝效益均超過(guò)2000元。
“市場(chǎng)是講法則的，好品質(zhì)肯定會(huì)賣出好價(jià)錢。”“廣良”米業(yè)經(jīng)理趙廣良說(shuō)。
產(chǎn)品與市場(chǎng)的碰撞轉(zhuǎn)變了種植戶思維，人們也開始琢磨怎么才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的有效供給。
如何能讓賣得好倒逼種得更好呢？
農(nóng)場(chǎng)著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化，借助無(wú)公害認(rèn)證面積28.4萬(wàn)畝和有機(jī)認(rèn)證面積1萬(wàn)畝的優(yōu)勢(shì)，開展起“食味米”工程，“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為全新生產(chǎn)的理念。邀請(qǐng)稻米加工企業(yè)、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人，對(duì)實(shí)驗(yàn)培育和小規(guī)模種植的1069、綏粳—18、苗稻2號(hào)、三江6號(hào)、龍稻18、稻花香、稼禾1號(hào)等7個(gè)品種進(jìn)行品鑒，按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結(jié)構(gòu)6項(xiàng)主要指標(biāo)分別進(jìn)行打分評(píng)定，選出了“1069”等三個(gè)主栽品種，同時(shí)全面實(shí)施“三減”計(jì)劃。
為了宣傳稻米的好品質(zhì)，農(nóng)場(chǎng)又舉辦了“稻田抓魚節(jié)”，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，吸引近40萬(wàn)網(wǎng)民圍觀，點(diǎn)贊超過(guò)15萬(wàn)人次。
農(nóng)場(chǎng)再次抓住每年在全省水稻基本都是第一個(gè)開鐮的特點(diǎn)，開展了“頭鐮”拍賣活動(dòng)，向消費(fèi)者告之農(nóng)場(chǎng)的水稻馬上上市了。
韓慶峰家的水稻第一開鐮權(quán)被競(jìng)拍到8888元，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯(lián)系采購(gòu)新米，他家的米在9月13日便帶著溫度走進(jìn)了市場(chǎng)，銷售價(jià)格高出市場(chǎng)價(jià)每斤0.15元。
“頭鐮”拍賣既搶先市場(chǎng)進(jìn)入權(quán)，又形成優(yōu)越的品質(zhì)宣傳強(qiáng)勢(shì)。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現(xiàn)場(chǎng)得到有效傳播，每斤賣到15元。“頭鐮”成功拍賣，吸引廣東客商直接采購(gòu)農(nóng)場(chǎng)大米5萬(wàn)噸，并轉(zhuǎn)運(yùn)香港市場(chǎng)。連續(xù)兩年的拍賣，讓農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的大米首次實(shí)現(xiàn)100%加工銷售，增收超過(guò)4000萬(wàn)元。
整合品牌 創(chuàng)意營(yíng)銷
在今年哈爾濱糧交會(huì)上，“深彤鑫”糧油集團(tuán)與農(nóng)場(chǎng)簽訂了8萬(wàn)噸大米采購(gòu)合同，直接“呑下”全場(chǎng)生產(chǎn)原糧的60%。
“我們連續(xù)三年搞拍賣活動(dòng)，最終的目標(biāo)就是將稻米由田間生產(chǎn)送到餐桌。”何軍說(shuō)。
拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌，農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)新了利益聯(lián)結(jié)保障產(chǎn)銷對(duì)接模式，加快“社企”“農(nóng)企”“農(nóng)農(nóng)”三個(gè)對(duì)接。
個(gè)人生產(chǎn)的大米品牌多而雜，市場(chǎng)沖擊力不強(qiáng)。農(nóng)場(chǎng)將品牌進(jìn)行整合，全力打造省知名商標(biāo)“江川”品牌，從上百個(gè)品牌中篩選13個(gè)私有品牌作為子品牌。
“品牌的整合就是要通過(guò)以大帶小，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)提升知名度，有效搶占市場(chǎng)份額。”主管商務(wù)工作的副總經(jīng)理喬海軍說(shuō)。
品牌整合后，農(nóng)場(chǎng)帶著產(chǎn)品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會(huì)，讓大米成功打進(jìn)三亞市場(chǎng)，首批重要簽單200噸。
在良好的鋪墊下，農(nóng)場(chǎng)成功舉辦了食味米“品鮮權(quán)”拍賣活動(dòng)。品鮮權(quán)拍賣吸引網(wǎng)民點(diǎn)贊4萬(wàn)余次，吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。
品鮮不是為了討9999元彩頭，而是要將苗稻2號(hào)、稻花香、“1069”稻植入消費(fèi)者的心里，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到餐桌上。
目前，全場(chǎng)新發(fā)展大客戶3個(gè)，與“深彤鑫”集團(tuán)共同拉動(dòng)90%水稻走進(jìn)市場(chǎng)。
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