2019-12-23 11:12:43
最近有很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商反映，這兩年農(nóng)機(jī)生意越來(lái)越難做了。
“從2018年開(kāi)始我就覺(jué)著生意不好做了。”某農(nóng)機(jī)銷售有限公司總經(jīng)理認(rèn)為，隨著大馬力農(nóng)機(jī)代替小馬力，個(gè)人逐漸被農(nóng)機(jī)合作社代替，土地流轉(zhuǎn)后，個(gè)人用戶將越來(lái)越少，生意就不好做了。
經(jīng)營(yíng)模式單一、盈利能力偏弱、銷售能力不高、服務(wù)能力有限、資源聚合能力不強(qiáng)。這些是農(nóng)機(jī)流通經(jīng)銷企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的最常見(jiàn)的問(wèn)題，該怎么解決？怎么掙錢？也是大多數(shù)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商內(nèi)心的疑問(wèn)。
一、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)深陷“寒冬”
業(yè)績(jī)下滑，企業(yè)虧損是整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)關(guān)鍵詞。
從2014年開(kāi)端，我國(guó)農(nóng)機(jī)職業(yè)不景氣年年在連續(xù)。早在2017年權(quán)威部門的數(shù)據(jù)顯示：2017年上半年，規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增幅為10.5%，利潤(rùn)增幅5.53%，虧損企業(yè)增幅9.4%，2388家規(guī)模以上企業(yè)中256家呈現(xiàn)虧損，虧損額增幅0.26%。
2018年農(nóng)機(jī)不好賣，2019年依然連續(xù)著2018年的驚慌：商場(chǎng)銷售慘白。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，2019年上半年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)持續(xù)呈慣性下滑。
聲稱“黃金10年”的農(nóng)機(jī)職業(yè)成為一個(gè)笑話！
有專家給出定論：至少到2020年之后，農(nóng)機(jī)職業(yè)才或許走出困境。
但又有誰(shuí)能挨得過(guò)這3年的寒冬呢？
二、產(chǎn)業(yè)、職業(yè)“大變天”
當(dāng)前，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)正處于“空窗期”：傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入低速常態(tài)化發(fā)展，大型高端化農(nóng)機(jī)成為發(fā)展趨勢(shì)，但現(xiàn)階段占比小，難以填補(bǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)留下的巨大空間。轉(zhuǎn)型帶來(lái)的 “空窗期”效應(yīng)正全面深刻地影響著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。
農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展步入 “下坡道”。“等待時(shí)機(jī)”，已經(jīng)成為這個(gè)職業(yè)的代名詞。銷售大幅下滑的農(nóng)機(jī)商場(chǎng)，已經(jīng)讓許多廠商望而生畏，部分中小企業(yè)甚至退出了農(nóng)機(jī)職業(yè)商場(chǎng)。在行業(yè)洗牌期的劇烈變動(dòng)中，作為經(jīng)銷商的你，如果想要最終活下來(lái)，千萬(wàn)別進(jìn)這幾個(gè)坑！
1.不計(jì)成本互掐。
通常情況下，一個(gè)經(jīng)銷商門店里的人員有5-7人，如果單店?duì)I業(yè)額400萬(wàn)元，說(shuō)明許多經(jīng)銷商并不賺錢，當(dāng)然現(xiàn)實(shí)情況是許多經(jīng)銷商還活著，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的小經(jīng)銷商、夫妻店，從來(lái)不算家里人的工資的，如果全是雇傭工，早就經(jīng)營(yíng)不下去了。
不停增加的經(jīng)銷商必然導(dǎo)致同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和銷售額的不斷降低，最終的結(jié)果一定是經(jīng)銷商之間互掐而死，而這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是大家都不掙錢，最終活下來(lái)的是“過(guò)冬糧食儲(chǔ)存”充足的，或是及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，早早跳出“紅海”的人。
2.一味向上游廠家妥協(xié)。
為了 “鼓勵(lì)”經(jīng)銷商多進(jìn)貨，廠家會(huì)出臺(tái)各種各樣的優(yōu)惠政策，比如現(xiàn)款折扣、批量折扣、批量返利、批量買斷優(yōu)惠等，總之是拋出花樣繁多的誘餌，誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨，而經(jīng)銷商則沒(méi)有現(xiàn)金流，最終將由于資金鏈斷裂而死。
3.無(wú)節(jié)制賒銷。
從今年市場(chǎng)調(diào)查了解到的情況看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商除了繼續(xù)墊付補(bǔ)貼款之外，大量的經(jīng)銷商還為用戶墊付自籌款。為了爭(zhēng)奪用戶，一些經(jīng)銷商甚至零首付就給用戶賒銷機(jī)子了，為了增加銷量，上游廠家也在慫恿經(jīng)銷商給用戶賒銷。
在供不應(yīng)求的市場(chǎng)，用戶收益增長(zhǎng)的階段，賒銷的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，但在當(dāng)前行業(yè)下行，作業(yè)市場(chǎng)收益嚴(yán)重縮水的情況下，用戶一但掙不上錢，就會(huì)還不起款，逾期、違約、賴賬就會(huì)成普遍現(xiàn)象。那些經(jīng)銷風(fēng)格“豪放”，平常對(duì)用戶管理粗放的經(jīng)銷商將最先被淘汰出局。
4.坐以待斃。
一些經(jīng)銷商抱著一兩個(gè)大品牌，靠大品牌的影響力毫不費(fèi)力的掙錢，自己的營(yíng)銷能力已經(jīng)很弱了，面對(duì)市場(chǎng)的下行，沒(méi)有主動(dòng)創(chuàng)新求變，相反卻幻想著從上游廠家去“鬧”一些新資源過(guò)來(lái)，豈不知上游廠家的日子也好不到哪去，當(dāng)然不會(huì)有多少油水可撈了。
墨守成規(guī)、不思進(jìn)取的坐商也將是最先被淘汰掉的經(jīng)銷商。
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