2020-01-14 16:23:21 牛家通
總結過往是為了更好的追求未來！在2019年，插秧機行業(yè)表面平靜之下，競爭環(huán)境卻是暗流涌動，同時存量資源開始對新產品的分銷造成了實質性的沖擊，那么，行業(yè)的真實情況到底是什么？未來的插秧機行業(yè)還是機遇之地嗎？
一、周期：任重道遠，年輕的老行業(yè)！
按經典的行業(yè)生命周期理論，一個行業(yè)會經歷培育期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期四個階段，之后在新的基礎上重新來過。弄清國內插秧機行業(yè)處于哪一個發(fā)展階段對企業(yè)來說很重要，因為如果行業(yè)處于培育期和成長期，對新進入者就有機會，如果在穩(wěn)定期，如果沒有特別的競爭實力就不要冒然鬧入，而一但進入衰退期就堅絕不能染指，這就是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。
國內插秧機處于周期的哪一個階段呢？要回答這個問題并不容易，因為一方面國內水稻機播率只有約50%，而真實的機插秧水平可能連20%都不到，從這個角度仍是個成長期行業(yè)，另一方面，行業(yè)銷量近五年的時間都是在下滑，從這個角度看已經是個衰退期的行業(yè)了。
哪一個才是真相呢？筆者認為國人水稻插秧機仍是個成長期的行業(yè)，只要機播率沒有超過70%，機插秧率沒有達到50%，這個行業(yè)就仍在成長階段，至于近幾年行業(yè)銷量的下行，只是在補貼政策強力拉動之后，需求的理性回歸和銷量沖頂之后的慣性下滑，等到下滑到真實的需求水平之后又會觸底反彈，緊接著會進入下一步的增長周期。
整體看，水稻插秧機是個年輕的老行業(yè)，目前仍處于成長期，仍是機遇之地。
二、銷量：周期波動，結構調整，不喜不悲！
對于生產企業(yè)，看一篇行業(yè)分析報告，當然最專業(yè)的是行業(yè)的銷量和企業(yè)自己的銷量。從下圖可以明顯的看出來，2019年插秧機的銷量是慣性下滑，這與企業(yè)在市場上的真實表現和大家的真實感受相吻合，當然對于經營者來說，銷量的下滑當然不是好事情，但也并非是天塌下來的了。
插秧機行業(yè)有明顯的周期性。大約是8-10年一個周期，這期間會受補貼政策的影響，會在很大程度上影響周期的長短以及年度銷量，但長期看行業(yè)的“低-高-低”正太分布的規(guī)律并不會改變，當前插秧機行業(yè)正處于這一輪的下行周期，并且是前期，行業(yè)的利空沒有出盡，支撐行業(yè)下行的力量還沒有出現，所以接下來極有可能還會下滑。
另一方面，我們又不能完全看數字，數字最有趣的是其有結構特征。插秧機的行業(yè)銷量數據背后有很大的玄機，這就是高速乘坐式插秧機和手扶插秧機的比例，從長期的趨勢看，高速乘坐式插秧機在替代手扶插秧機和獨輪式插秧機，但在不同的年份替代的比例有所不同，通常情況下種植戶種糧收益高的年份，購買能力強，高速插秧機對手扶機形成強替代，反之矣然，2019年高速插秧機對手扶機的替代仍在進行，所以雖然銷量整體是在下降，但是用戶需求也在升級，高速插秧機的占比也仍在提高。
所以插秧機行業(yè)的銷量下降可看成是周期性的波動，用平常心看上升或下降，不喜不悲，結構變化才是最值得關注的。
三、競爭：后生可畏，龍頭從容！
長期以來，在國內插秧機市場上，久保田、洋馬、井關三大日系品牌占據著絕對的優(yōu)勢，并且在很長時間里，國產乘坐式高速插秧機是個空白，被日系三大品牌壟斷，但這一格局已經被打破。
國產插秧機選擇了兩條完全不同的路線。以久富、富爾代、櫻田等為代表的數十家專業(yè)化公司選擇了“從低到高”，也就是先手扶機后高速乘坐式插秧機的發(fā)展路線，這是一種漸進式的策略，先易后難，已經取得了較好的成績，久富的手扶一度超過了久保田；以星月神、沃得、雷沃阿波斯等為代表的大企業(yè)大集團選擇了“高舉高打”的發(fā)展路線，也就是直接干高速乘坐式插秧機，從結果看，雖然沒有對日系品牌形成替代的局面，但是已經有30%的市場占有率，是非常了不起的成績。
國內插秧機行業(yè)仍有70家制造企業(yè)，2019年雷沃阿波斯和愛科也高調進入，預示著行業(yè)的競爭會越來越激烈。
總體看，國內插秧機行業(yè)的競爭最為激烈，久保田、洋馬、井關傳統(tǒng)的三大豪強愛到了國產品牌的輪番沖擊和狼群圍攻，國產品牌的競爭實力在不斷的增強，真正的是后生可畏，但日系品牌在高速插秧機上的實力仍然難以撼動，國產超越之路任重道遠。
四、產品：國產差異化突圍，日系精益求精！
企業(yè)的競爭最終都聚焦到產品上，但國產品牌的日系品牌采取的策略完全不一樣。身為追趕者的國產品牌著眼于產品的差異化，這是后來慣用的招數，而日系品牌已經占據優(yōu)勢地位，可以從容的對產品進行精雕精琢。
國產插秧機的代表久富其差異化的競爭手段就是多功能，一機多用能提高機器的性價比，這是打到了日系產品的痛點上，具體的實現路徑就是缽毯苗兩用。針對日系產品，久富的插秧機在產品的技術細節(jié)上把握的更好，用久富的插秧機作業(yè)插得直、插得快、不傷苗，并且還能插大苗，整體看性價比有優(yōu)勢，這也是很多國產產品勝出的關鍵，久富對F4和F6手扶插秧機不斷的迭代，同時推廣G6和G825乘坐式高速插秧機。
另一家值得關注的是品牌是浙江星萊和，其插秧機品牌是星月神。這家企業(yè)采取和久富完全不一樣的戰(zhàn)略，它沒有從手扶機起步，而是高舉高打直接從高速插秧機入手，進入行業(yè)短短的三年，就成為高速插秧機行業(yè)前五。
星月神的差異化手段是超高性價比：“用手扶機的價格搞一款乘坐式高速插秧機”，在2019年推出了一款革命性的產品“mini”乘坐式插秧機，目前市面上唯一一款乘坐式4行機，體積小、個頭低，但底盤離地間隙并不低，直觀的看，這款產品非常適合南方小地塊插秧作業(yè)，如果真的有手扶機的價格和高速機的效率的話，相信這將是一款革命性的產品，有可能手扶插秧機的命運將被會這款產品所改變。
富來威差異化手段是密播稀植技術。據說采取這種先進種植技術，在不額外投入農藥化肥和田間管理的情況下，每畝可為用戶節(jié)約成本至少200元/畝，另外富來威也是國產插秧機品牌中無人駕駛技術的先驅和最堅定的推手，近幾年在不遺余力的推廣無人駕駛技術和生產模式。
國體看，國產品牌在多功能、智能化尋找差異化突圍，另一方面看日系品牌在產品創(chuàng)新上相對保守，主要是在成熟的產品上過硬件的升級和產品設計上的優(yōu)化，增強產品的配置、增強動力、提高工作效率和作業(yè)質量來增強產品的競爭力，在新技術的推廣上，日系也更加謹慎，比如洋馬密苗機插秧技術和久保田的無人駕駛技術，目前還是停留在試驗階段。
五、未來：從效率和性價比轉向品質與品牌！
凡是過往，皆是序章！大家更關注的是2020年的行業(yè)市場，筆者認為將有以下的趨勢和變化！
1、競爭：集中度會先趨向集中，國產實力派向日系發(fā)起更猛烈沖擊！
國內插秧機行業(yè)仍將是競爭最激烈的市場，據農機工業(yè)協(xié)會的數據，2019年插秧機企業(yè)仍有200家，雖然當年已經減少了10家，但在2020年，競爭環(huán)境會更加惡劣，在行業(yè)需求沒有新增量的情況下，存量市場的競爭將會把更多的中小企業(yè)掃地出門，行業(yè)的集中度將不可逆轉的集中。
與此同時，行業(yè)的競爭將主要在國產優(yōu)勢品牌和日系三大品牌之間展開。最值得關注的是雷沃阿波斯、愛科兩大巨頭的首場秀，當然已經崛起的沃得、久富、星月神將會發(fā)起真正的份額爭奪戰(zhàn)，競爭的主戰(zhàn)場將集中在高速插秧機上，久保田、洋馬、井關是防守方，國產品牌是攻壘方。
2、銷量：保持長期橫盤！
2018-2019兩連跌讓行業(yè)內的人心有余悸，增量市場能讓人放手一博，而下跌市場總會讓人束手束腳，2020年的行業(yè)銷量是掉頭直上還是慣性下滑呢？筆者認為插秧機行業(yè)仍處于下行通道，行業(yè)下跌的支撐點還沒有出現，所以行業(yè)將保持慣性下行，但下行的幅度將收窄，在2020年之后，插秧機行業(yè)的銷量將會長期在5.5-6萬臺的橫盤。
銷量當然很重視，但行業(yè)內更應該關注插秧機的需求結構變化，不可避免的趨勢是手扶機和獨輪式的占比將會進一步降低，高速插秧機將會不斷的增加，其中國產4行乘坐式和6行乘坐式占比也會提高。
3、行業(yè)底層邏輯:從效率和性價比轉向品質與品牌！
不同時期的行業(yè)，其運行和競爭的底層邏輯是不一樣的，認清這些最基礎的元素才能指導企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略。在滿足無機可用的階段，國內插秧機行業(yè)底層競爭的核心是產品的性價比和作業(yè)效率，日系品牌主打的是作業(yè)效率和可靠性，國產品牌主打的是性價比，雖然競爭策略不同，但是各自都實現了戰(zhàn)略目標。
在滿足了基本需求之后，接下來的插秧機行業(yè)進入了存量市場。按馬斯洛需求理論，當用戶的基本需求得到滿足之后，接下來會要求舒適性，更好的操控性，更傾向于名牌產品等，所以接下來的競爭的底層邏輯將由效率和性價比轉向品質和品牌，在這方面日系更有優(yōu)勢，但國產品牌的技術含量、品質提升更快，并且品牌知名度也在提高，市場的競爭將在此消彼長中進行，按競爭的正常規(guī)律，追隨著終將超越先行者，但前提是追趕者速度足夠快，并且中間不會出錯。
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