2020-01-15 18:51:15
多重跡象表明，沃得已經(jīng)在快速把此前在水稻收獲機械領(lǐng)域形成的經(jīng)驗與領(lǐng)先優(yōu)勢向其他細分領(lǐng)域進行復制，“馬太效應”端倪初現(xiàn)，市場資源、渠道資源、用戶資源、服務資源愈發(fā)集中，產(chǎn)品資源不斷豐富、產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升、制造成本進一步攤薄，在諸多領(lǐng)域均呈現(xiàn)后來居上之勢。
沃得農(nóng)機的發(fā)展是一個謎，而能夠參透其“謎底”的人并不多見。
在2019年農(nóng)機行業(yè)進入多年未見的零增長、6成主流企業(yè)虧損的“凜冬”之際，沃得農(nóng)機再次顯現(xiàn)出驚人的逆勢抗跌與“奇跡”創(chuàng)造能力。
行業(yè)慘跌下的沃得“高質(zhì)量增長”
1月5日，以“新征程、凝眾力、筑未來”為主題的2020沃得農(nóng)機商務洽談會在海南萬寧隆重召開，上千名沃得農(nóng)機經(jīng)銷商與供應商齊聚沃得旗下的威斯汀大酒店。隨著沃得產(chǎn)品線的不斷延伸，與會者規(guī)模也再創(chuàng)新高——擁有483間客房的威斯汀大酒店已經(jīng)容不下與會嘉賓，很多沃得的合作伙伴被安排到了毗鄰的另一家大酒店。
會上筆者獲悉，2019年度沃得農(nóng)機實現(xiàn)各類整機產(chǎn)品63180臺，營業(yè)收入47億元、同比增加13.6%。其中履帶式聯(lián)合收割機35300臺，市場占有率高達66%;拖拉機共生產(chǎn)9800臺，短短幾年位居行業(yè)前八;插秧機11650臺，位居國內(nèi)三甲之列;秸稈打捆機2100臺，一躍為國內(nèi)第一。
細心的人士會發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上來看，過去的一年沃得拖拉機產(chǎn)量略有下降。但據(jù)沃得人士透露，2019年沃得拖拉機的整體銷售額相比2018年處于上升趨勢，產(chǎn)量下降的原因在于公司為了加強庫存管控，嚴格控制超期庫存、縮短產(chǎn)銷周期、減少資產(chǎn)損失。
據(jù)沃得農(nóng)機總經(jīng)理朱林軍在商會上介紹，2019年沃得農(nóng)機在滿足于原有機型正常銷售的同時，各細分產(chǎn)業(yè)新機型的開發(fā)工作也取得了一定的成果，陸續(xù)新增了玉米收獲機、甘蔗收獲機、采棉機等機型，并通過市場使用后取得了良好口碑，進一步完善了沃得農(nóng)機“全程機械化”目標產(chǎn)業(yè)鏈。在保持傳統(tǒng)產(chǎn)品市場優(yōu)勢的同時，沃得農(nóng)機2019年還圍繞水田發(fā)展的全程機械化系列產(chǎn)品均得到了較快發(fā)展，如插秧機、打捆機和植保機等。
值得一提的同，2019年沃得農(nóng)機還圍繞不算其優(yōu)勢領(lǐng)域的旱田農(nóng)機市場進行了有力布局并取得較快發(fā)展，如輪式小麥機、玉米收獲機、用于旱田的大馬力拖拉機、無人植保機等產(chǎn)業(yè)，進一步豐富了沃得農(nóng)機在旱田市場的產(chǎn)品資源組合，基本實現(xiàn)了旱田區(qū)域沃得全程機械化產(chǎn)品的投放，較大程度豐富了沃得合作伙伴的產(chǎn)品銷售品種，為沃得農(nóng)機下一步在旱田市場精耕細作打下了良好基礎(chǔ)。一位購買了沃得多功能谷物收割機的用戶，靠著收一季小麥、一季玉米，全年純掙17萬元。
豐富的產(chǎn)品資源也為經(jīng)銷商實施品牌專營并實現(xiàn)店面贏利提供了支撐與“人性動力”。目前沃得已經(jīng)成國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)目數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，2019年達到600多家，2019年營業(yè)收入502萬-1000萬元的經(jīng)銷商占38.79%，1001萬—5000萬元的占27.59%，分別較上年增長5.86%、—0.34%;而5001萬元以上的則占14.66%，比上一年勁增11.56%。吉林榆樹的一家經(jīng)銷商，今年僅銷售拖拉機就達到347臺。
實際上，沃得農(nóng)機更耀眼的是其行業(yè)內(nèi)幾無可匹敵的贏利能力，在2019年6成主流農(nóng)機企業(yè)陷入虧損泥潭的當下，沃得農(nóng)機的利潤達到不可思議的16%左右。即便在農(nóng)機行業(yè)高速增長的前些年，農(nóng)機行業(yè)的平均利潤率也不超過8%。
多重跡象表明，沃得已經(jīng)在快速把先前在水稻收獲機上形成的經(jīng)驗與領(lǐng)先優(yōu)勢向其他細分領(lǐng)域進行復制，“馬太效應”端倪初現(xiàn)，市場資源、渠道資源、用戶資源、服務資源愈發(fā)集中，產(chǎn)品資源不斷豐富、產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升、制造成本進一步攤薄，在諸多領(lǐng)域均呈現(xiàn)后來居上之勢。
親自接用戶電話的企業(yè)董事長
在農(nóng)機行業(yè)專家、中國農(nóng)機工業(yè)協(xié)會會長陳志看來，沃得有其成功密碼，其中有三點值得向行業(yè)企業(yè)推薦學習。一是精準。沃得農(nóng)機在其30來年的發(fā)展歷程中很少見到其走彎路，公司在戰(zhàn)略決策與市場把握等方面均很精準、沒出現(xiàn)過大的失誤，在研究客戶與市場方面做到了行業(yè)領(lǐng)先。二是快速。沃得決策快、行動快，說干就干、一干就成，“在很多領(lǐng)域不給別人機會”。2019年，國家有關(guān)部門推進了很多年的一個很復雜的農(nóng)機產(chǎn)品，沃得十幾天就搞出來了，體現(xiàn)了沃得“快魚吃慢魚”的一貫作風。三是務實。沃得人很少高調(diào)喊口號，做事很踏實，他還透露，沃得董事長王偉耀只要在公司，天天往車間里跑。
而從沃得農(nóng)機總經(jīng)理朱林軍介紹可以看到，沃得特別善于抓住市場升級、國家政策與相對空白的細分市場的機會。他在分析沃得2019年營業(yè)收入逆勢增長的原因時指出，一是沃得在傳統(tǒng)機型的性能優(yōu)化及配置提升，引導終端用戶由基本型產(chǎn)品逐漸往舒適型、高性能機型選購轉(zhuǎn)變;二是積極參與國家政策扶持性領(lǐng)域的產(chǎn)品推廣，如秸稈離田的系列打捆機、深松深翻大馬力拖拉機、高速插秧機、甘蔗收獲機等品銷量均得到增長;三是細分市場產(chǎn)品投放，對營業(yè)貢獻率較高，如一機多用的半喂入打捆機、水稻分段式收獲機、雙軸打漿機等特殊作業(yè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品的市場投放與推廣。
沃得2019年進入甘蔗收獲機，當年即實現(xiàn)銷售100臺的好成績。以其每臺95萬元的銷售價格，就已為公司貢獻約1億元的銷售額。盡管與沃得總體銷售額相比微不足道，但是大家知道，盡管沃得比國內(nèi)同行產(chǎn)品要便宜二三十多萬元，因為沃得體系內(nèi)強大的規(guī)?；a(chǎn)與批量化制造能力，沃得的獲利能力可能比其他還要高。
目前沃得又在氣勢洶洶進入另一個雖算區(qū)域市場但附加值高的采棉機械領(lǐng)域。以沃得一向高舉高打的作風，2020年，估計沃得又將在采棉機領(lǐng)域刮起一陣沃得旋風。
一些人士認為，沃得農(nóng)機還有一個重要特點是接地氣、對用戶負責，表現(xiàn)在無論是產(chǎn)品投放、價格制訂、市場營銷還是售后服務等方面皆如此。2019年，王偉耀一聲令下，把沃得農(nóng)機的售后服務響應時間由過去的“6小時到位、24小時解決”改為“5小時到位、8小時解決”。盡管此舉讓其部下一度認為不可能，但一年下來，基本實現(xiàn)了王偉耀的目標。
在熟悉沃得農(nóng)機的朋友眼里，沃得還有一個難得而又公開的秘密——用戶服務有問題可以直接給集團董事長王偉耀打電話，多年如此并一直延續(xù)至今。一家集團產(chǎn)值超百億的企業(yè)最高領(lǐng)導能親自接用戶的售后服務電話，這在很多企業(yè)里幾乎是不可想象的。
實現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化
王偉耀認為，未來幾年農(nóng)機市場仍然會持續(xù)低迷的態(tài)勢，競爭仍然會異常的激烈。盡管一騎絕塵，作為沃得掌舵人的王偉耀仍保持著難得的清醒。在這次會上他強調(diào)，在經(jīng)營工程中要保持“戒驕戒躁、如履薄冰”的危機意識，不管內(nèi)部生產(chǎn)組織、技術(shù)研發(fā)，還是外部銷售競爭、三包服務，都應該時刻保持憂患意識，切不可因為眼前的成績而沾沾自喜、滋生安于現(xiàn)狀的心態(tài)，從而喪失了工作的主動性與積極性。
同時，在競爭異常激烈的當天，須實事求是的去找差距、補短板、尋弱項，在不斷變幻的農(nóng)機市場中，尊重同臺競技者、尊重公司產(chǎn)品用戶，聚焦市場需求與用戶體驗，最終達到提升沃得品牌市場占有率和知名度的目的，努力實現(xiàn)沃得農(nóng)機在“全程機械化”各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的領(lǐng)先。
王偉耀還要求團隊要時刻保持“狼性思維”。近幾年社會上冒出一個新詞叫“佛系營銷”，隨緣銷售、隨性銷售，與部分合作伙伴們的“坐商”行為一樣，缺乏主動出擊的意識，這一思想切不可取。他稱，為了達到目標拼盡全力，不達目的誓不罷休的“狼性思維”才是沃得所應具備，“狼性思維”還要求公司員工要兼具強烈的團隊精神，發(fā)揮出群狼作戰(zhàn)的效應、以達到事半功倍的效果。
市場瞬息萬變，農(nóng)機行業(yè)的格局在不斷更迭，用戶的潛在需求也在不斷改變。王偉耀還要求團隊需始終保持敏銳的洞察力，不斷在變化中調(diào)整經(jīng)營理念和企業(yè)發(fā)展定位，在當前農(nóng)業(yè)行業(yè)顯現(xiàn)頹勢的階段保持敏銳的市場洞察能力，不斷調(diào)整思維方式，深入挖掘出用戶的潛在需求，從而能制造出更為貼合用戶需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化。
返回頂部