2020-07-15 17:57:57
悟出賺錢的門道
闞緒良，安徽省明光市潘村鎮(zhèn)人，中專畢業(yè)后賣過(guò)桶裝水，生產(chǎn)過(guò)煤球。有一次批發(fā)煤炭，賠了一大筆錢。
2005年8月，闞緒良聽說(shuō)滁州市南譙區(qū)有一片山地對(duì)外承包，一年100多畝山地的總承包費(fèi)只要5000元，他覺得，賺錢的機(jī)會(huì)來(lái)了！
闞緒良借了8萬(wàn)元錢，迫不及待地上了山。山地適合散養(yǎng)，如果養(yǎng)雞，一只雞苗只要1元錢，前期投資也不大，闞緒良決定養(yǎng)土雞。
7個(gè)月后，雞出欄了。闞緒良把雞拿到市場(chǎng)上去賣，卻因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)特色，銷售渠道也跟同行雷同，只能勉強(qiáng)保本兒。
養(yǎng)雞4年多，闞緒良手里沒(méi)落下什么錢。2010年春節(jié)，他一個(gè)人躲在山上發(fā)呆。憋了一個(gè)春節(jié)，闞緒良的思路有了極大轉(zhuǎn)變。
“總跟在別人后面，永遠(yuǎn)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。要想賺錢，就得有與眾不同的產(chǎn)品，得尋找差異化。”闞緒良悟出了這樣的賺錢門道。
找到敲門磚
養(yǎng)雞門檻不高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，闞緒良覺得很難找到差異化，他準(zhǔn)備養(yǎng)豬。經(jīng)過(guò)半年考察，闞緒良盯上了滁州當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)特色豬種——定遠(yuǎn)黑豬。定遠(yuǎn)黑豬生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，一般的豬5個(gè)月左右就能出欄，而定遠(yuǎn)黑豬至少要養(yǎng)13個(gè)月才能出欄。而且肥膘較厚，在市場(chǎng)上不好賣，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很少有人養(yǎng)了。
別人不愿意養(yǎng)，闞緒良卻看到它的優(yōu)勢(shì)。
定遠(yuǎn)黑豬適合山林放養(yǎng)，野性十足，抗病能力也比普通豬要強(qiáng)。如果能想辦法讓豬的肥膘變少，打造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就能揚(yáng)長(zhǎng)避短，把豬肉賣出好價(jià)錢。2010年4月，闞緒良借了100多萬(wàn)元，引進(jìn)60多頭定遠(yuǎn)黑豬種豬，開始養(yǎng)殖。
闞緒良想方設(shè)法為黑豬增加運(yùn)動(dòng)量，改善營(yíng)養(yǎng)。2011年7月，他養(yǎng)了13個(gè)月的豬出欄了。因?yàn)榻?jīng)常運(yùn)動(dòng)，肥肉少，肉質(zhì)也緊實(shí)，闞緒良給自家豬肉定價(jià)在60元一斤，是當(dāng)?shù)刎i肉價(jià)格的4倍多。他打算把豬肉賣到滁州市區(qū)的餐廳去。但價(jià)格一高，產(chǎn)品就不好賣，闞緒良想出一個(gè)辦法。一到晚飯時(shí)間他就在餐廳外面蹲點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)每家餐廳的客流量，觀察餐廳的定位、價(jià)格、消費(fèi)人群等。一個(gè)多月后，闞緒良在滁州市區(qū)的40多家餐廳里，鎖定了符合條件的5家。他專門找來(lái)附近村子的3個(gè)巧手媳婦來(lái)包餃子，餃子餡里的肉，用的就是闞緒良的豬肉。這些農(nóng)家媳婦多次研究，一直試做到第6天，終于做出了理想的味道。闞緒良帶著餃子走進(jìn)一家餐廳。這家餐廳的負(fù)責(zé)人李明華嘗試后覺得不錯(cuò)，于是開始訂購(gòu)闞緒良的豬肉。闞緒良和當(dāng)?shù)氐牧硗?家餐廳也達(dá)成合作，順利打開了本地市場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，2014年黑豬銷售額達(dá)到400多萬(wàn)元，闞緒良成立了合作社，帶動(dòng)周邊村民一起養(yǎng)殖。
成敗在此一舉
養(yǎng)定遠(yuǎn)黑豬的農(nóng)戶慢慢多了起來(lái)，闞緒良開始琢磨：怎么繼續(xù)保持產(chǎn)品的差異化，引領(lǐng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的發(fā)展？
2015年年初，闞緒良去北京、上海等地市場(chǎng)考察。他發(fā)現(xiàn)了雪花牛肉。雪花牛肉是從牛的品種到養(yǎng)殖方法都加以改良才能獲得的。因?yàn)榭诟泻?，產(chǎn)量少，被定位為高端牛肉銷售，價(jià)格從一斤幾百元到幾千元不等。那有沒(méi)有雪花豬肉呢？闞緒良找專家一打聽，雪花豬肉還真能培育。
按照專家的說(shuō)法，豬在10個(gè)月大前要增肌，加大運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度。闞緒良挑出50頭豬，當(dāng)這些豬長(zhǎng)到3個(gè)月大時(shí)，就被帶到集訓(xùn)場(chǎng)里，每天運(yùn)動(dòng)兩個(gè)小時(shí)。闞緒良還要給每頭豬每周喂半斤小龍蝦和魚，來(lái)增加營(yíng)養(yǎng)。
2016年8月，第一批實(shí)驗(yàn)豬出欄了，豬肉大理石花紋很不明顯，看起來(lái)就跟普通的豬肉差不多。他把第一批試養(yǎng)的豬，當(dāng)作普通定遠(yuǎn)黑豬賣掉了。2016年8月，他又選出100多頭豬開始試驗(yàn)。用了三年時(shí)間，終于培育出雪花豬肉。能產(chǎn)雪花肉的豬也只有60%到70%，而且一頭豬身上最多只能產(chǎn)出兩斤左右。闞緒良給自己的產(chǎn)品定價(jià)在600元一斤。這個(gè)價(jià)位，當(dāng)時(shí)震驚了所有養(yǎng)殖戶。
要想把豬肉賣出去，就必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，有針對(duì)性地去營(yíng)銷。在闞緒良的養(yǎng)殖場(chǎng)里，不光環(huán)境土，燒火做飯的物件也土，用的是大鍋土灶，食材也土，全是散養(yǎng)豬肉和山上種出來(lái)的蔬菜。闞緒良把“土”字做到了極致。城里的客人來(lái)了，可以用土灶自己上手做菜，品嘗雪花豬肉，闞緒良也會(huì)趁機(jī)告訴大家，雪花豬肉是怎么培育出來(lái)的。吃了不錯(cuò)，聽了感興趣，自然就會(huì)有人想買點(diǎn)嘗鮮。
雪花豬肉的量雖不大，但有了高端產(chǎn)品作引領(lǐng)，闞緒良的豬肉知名度提高不少，找他采購(gòu)豬肉的客戶也越來(lái)越多，2017年銷售額達(dá)到600多萬(wàn)元。
以短養(yǎng)長(zhǎng)迎轉(zhuǎn)機(jī)
先是轉(zhuǎn)換品種，從養(yǎng)很少人養(yǎng)的定遠(yuǎn)黑豬，到培育雪花豬肉，提高知名度。生意上的一切決定都本著差異化原則，讓闞緒良在同行中脫穎而出。誰(shuí)知道緊接著，危機(jī)降臨了！
2018年下半年生豬行情下滑，很多養(yǎng)殖戶選擇減欄觀望。但闞緒良覺得，危機(jī)之下，行業(yè)必將重新洗牌。闞緒良貸款100多萬(wàn)元，把存欄量從1100多頭增加到1400多頭。養(yǎng)殖量增加了，養(yǎng)殖周期又長(zhǎng)，闞緒良的資金壓力很大。2018年底，給豬買飼料都成了問(wèn)題。大伙都以為闞緒良扛不過(guò)去了，可他又在距離養(yǎng)豬場(chǎng)4公里的地方，新建起一個(gè)養(yǎng)雞場(chǎng)。
當(dāng)?shù)仞B(yǎng)五黑雞的人少，闞緒良選品種要的就是差異化。他通過(guò)朋友圈宣傳，吸引滁州市民來(lái)到養(yǎng)殖場(chǎng)游玩。五黑雞養(yǎng)殖3個(gè)月就可以出欄，6個(gè)月就能產(chǎn)蛋，資金周轉(zhuǎn)快，這就是闞緒良再次養(yǎng)雞的原因，他想以短養(yǎng)長(zhǎng)，把養(yǎng)雞賺的錢投到養(yǎng)豬上，繼續(xù)擴(kuò)大養(yǎng)殖量。
2019年，闞緒良的銷售額近千萬(wàn)元，合作社社員達(dá)到200戶左右。以前大家不愿意養(yǎng)的定遠(yuǎn)黑豬，現(xiàn)在成為老百姓賺錢的寶貝，闞緒良說(shuō)，能引領(lǐng)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是最讓他驕傲的事情。
富妹
點(diǎn)評(píng)：
差異化發(fā)展是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，只有從產(chǎn)品中挖掘出不一樣的亮點(diǎn)，才能在不斷變化的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。
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