2020-09-02 15:03:52
當農(nóng)資產(chǎn)品進入市場飽和狀態(tài)時，你會發(fā)現(xiàn)投入很大，收益很小，廣告、人員、促銷等對市場的拉動越來越小。近幾年，農(nóng)資渠道已發(fā)生很大變化。那么，如何通過對終端渠道的重塑來讓零售商能賣貨、會賣貨呢？有業(yè)內(nèi)人士結(jié)合自己的終端推廣經(jīng)驗，總結(jié)出如下三條建議：
一、自下而上找渠道
不知道農(nóng)資廠家的業(yè)務(wù)員有沒有這樣的感受，當來到某個陌生鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，如何快速找到這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)能賣貨的終端渠道商？不同的人有不同的辦法。通常來說，對終端客戶不了解就去拜訪，估計客戶會把業(yè)務(wù)員掃出門外。在市場飽和狀態(tài)下，需要業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換思路，從用戶的角度出發(fā)，走訪陌生農(nóng)戶，了解市場信息、當?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、用肥用藥節(jié)點、用藥用肥水平、全年投入畝成本、農(nóng)戶痛點和需求點、在哪個農(nóng)資店買的農(nóng)資產(chǎn)品、為什么在這家農(nóng)資店買這款產(chǎn)品、一年能夠購買幾次、當?shù)啬目町a(chǎn)品賣得比較好等等，通過拜訪十個左右的陌生農(nóng)戶，業(yè)務(wù)員大概就能對市場有個了解。隨后，業(yè)務(wù)員就可以順藤摸瓜，找鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商，然后幫助他們分析本地市場與廠家合作的優(yōu)勢和結(jié)會點，當業(yè)務(wù)員這樣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商談，一般都不會被拒絕。
二、看客戶思維
當廠家代表與零售商溝通產(chǎn)品時，不要先介紹產(chǎn)品，一定先了解他經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上推廣的經(jīng)營思路。其次，連續(xù)問零售商三個問題：
1、你一年賣多少錢？化肥多少？農(nóng)藥多少？種子多少？地膜多少？
2、你對經(jīng)營的農(nóng)資每個產(chǎn)品的利潤、庫存了解嗎？
3、你在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上是如何賣農(nóng)資的？
通過這三個問題，基本上就能斷定這個零售商有沒有經(jīng)營思路，從而判斷有沒有必要與他合作。終端客戶的選擇至關(guān)重要，如果選擇不好，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還沒有1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售客戶賣得多。所以終端客戶的選擇，一定要與企業(yè)的價值觀、市場運作思路相近。只有找到這樣的客戶，廠家的農(nóng)資產(chǎn)品在終端客戶那邊才會快速流動。
三、終端客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹也是終端客戶開發(fā)最快的一種路徑，所以在日常渠道維護上很重要，只有服務(wù)好老客戶，才會贏得客戶的尊重和喜愛。要讓老客戶轉(zhuǎn)介紹需要激活老客戶，要多站在客戶的角度考慮問題，幫助客戶解決產(chǎn)品消化問題，舉辦產(chǎn)品技術(shù)推廣會、大型示范觀摩會、終端門店促銷會、年終用戶答謝會都要立足客戶做策劃，現(xiàn)在單純把貨鋪給終端客戶不管不問，很難再在市場上獲得好的銷量。
筆者曾經(jīng)在終端市場，把一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶從零扶持到年銷售額達到200萬元，成為公司的核心客戶。記?。菏袌鍪鞘夭蛔〉?，唯有不斷出擊才能有好的銷量。只有注重老客戶的銷量提升和分銷工作，才會贏得老客戶轉(zhuǎn)介紹。
大海
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