2020-09-09 17:49:22
“雞蛋兩元一個，雞鴨208元一只，枇杷30多元一斤，都是當(dāng)?shù)赝匈u價的三倍多。”浙江衢州的饒勝男曾是莫斯科碩士留學(xué)生，2013年，她放棄留學(xué)與工作，回鄉(xiāng)照顧出車禍的母親，同時管理家庭的農(nóng)場。一年多的時間就讓父母連續(xù)虧損多年的農(nóng)場扭虧為盈，去年經(jīng)她的手銷售出去的農(nóng)產(chǎn)品足足有50萬斤，銷售額1700多萬元！
來看看這個海歸姑娘——饒勝男是如何在農(nóng)場里“開掛”的。
第一招：多不如專，多不如精
父母把管理農(nóng)場的工作交給饒勝男后，她干的第一件事情就激怒了父親。她趁父親午睡時把他種植多年的梨樹、櫻桃樹等上百棵果樹全砍了，“如果跟他說的話，可能他不會同意，我就先砍后奏了。”父親氣得好幾天沒搭理她。此外，她花7萬元買了一臺智能割草機，還瞞著父母把他們辛苦養(yǎng)肥的十幾頭豬全賣了。
為此，父母與她大吵了一架。
饒勝男有自己的理由，350畝的農(nóng)場種植了多種果樹又養(yǎng)了5種的動物，太過雜亂，管理難，品質(zhì)低，產(chǎn)品不好賣。她認(rèn)為“多不如專、多不如精”，應(yīng)該專心打造幾款精品出來，擱今天講這叫爆款。衢州市的氣候和地理環(huán)境非常適合白枇杷生長，果大皮薄汁多，是遠(yuǎn)近聞名的特產(chǎn)。饒勝男決定把它作為農(nóng)場的拳頭產(chǎn)品！白枇杷五六月份成熟，為充足利用資源，她又盯上了9-10月結(jié)果的獼猴桃，兩款水果錯季上市，中間也有充足的時間精細(xì)管理，確保品質(zhì)。
此外，考慮到樹下空間閑置，饒勝男又購買了幾種市場上俏銷的雞鴨品種散養(yǎng)，合理利用空間，雞鴨糞便還可以給果樹施肥，形成立體種養(yǎng)模式。
點評：此招難度在于改革，不僅得看你是否有精準(zhǔn)的判斷力，挑出合適的拳頭產(chǎn)品，還得看你是否有魄力，是否敢于創(chuàng)新思維突破阻力。
第二招：南瓜養(yǎng)雞，土雞蛋更受歡迎
與別家農(nóng)場飼料喂養(yǎng)或放養(yǎng)不同，饒勝男家農(nóng)場的雞吃的是南瓜。她通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者購買土雞蛋更喜歡蛋黃偏黃一點的，而以前父母的雞蛋蛋黃發(fā)白。饒勝男請教專家，找到了喂南瓜的方法。“通過多次的實驗對比，我們的土雞蛋打出來的蛋黃非常飽滿，蛋白呈凝固狀，水煮對半切開的效果非常明顯。”以前父母的雞蛋論斤賣，饒勝男卻是按個賣，一枚就要兩元，雞鴨一只就定價208元。
點評：此招易學(xué)，但難度在于如何把高價高質(zhì)量的產(chǎn)品賣給愿意買的客戶。
第三招：網(wǎng)絡(luò)銷售，吸引顧客
2014年6月，饒勝男自己掏錢邀請當(dāng)?shù)氐臄z影師來農(nóng)場給她拍照、拍視頻。原來饒勝男盯上了網(wǎng)絡(luò)營銷，她把農(nóng)場的各種照片和視頻發(fā)到朋友圈、視頻網(wǎng)站等平臺，每天堅持更新，吸引別人的關(guān)注。
古靈精怪的性格，新鮮有趣的分享，讓她很快有了名氣！“經(jīng)常去關(guān)注一下饒勝男的朋友圈。今天母雞下蛋了，明天枇杷可以采摘了，有空的時候就會去參與，偶爾買點水果。”饒勝男的顧客范慧萍說。
點評：此招難度在于個人特征是否明顯，能否吸引顧客關(guān)注，產(chǎn)生粘合度。
第四招：發(fā)掘市場，精準(zhǔn)目標(biāo)
2016年初，饒勝男與丈夫在梳理之前三年來所有的網(wǎng)絡(luò)訂單時，發(fā)現(xiàn)：三年的訂單，85%都指向了同一類家庭——有孩子的家庭。一家當(dāng)中給誰花錢最舍得？絕大部分的回答都會是孩子。父母都想在自己的能力范圍之內(nèi)給孩子最好的，尤其是食品方面。這給饒勝男指明了一個方向：親子市場！她與許多兒童興趣班合作，根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計了不同的親子活動，吸引家長帶孩子參加。
饒勝男會加參加活動的家長的微信，向他們介紹農(nóng)場的家庭產(chǎn)品套餐，套餐里有當(dāng)季水果和雞、鴨、雞蛋，家長只要在線上平臺填好需求量和地址，她就會定期給客戶發(fā)貨。
憑著精準(zhǔn)定位親子市場和針對性的營銷活動，讓越來越多的家庭成為她的客戶，農(nóng)場名氣也更大了。2016年還被評為浙江省省級優(yōu)秀家庭農(nóng)場。
點評：此招難度在于是否有人陪你一起梳理過去幾年的訂單，并從中發(fā)現(xiàn)商機。
第五招：合作共贏，聯(lián)合起來賺得多
2016年6月，饒勝男把自己的客戶帶到別人的農(nóng)場里去，家人和朋友都感到不可思議。但出乎所有人預(yù)料，這樣做不但沒讓饒勝男的生意受到影響，反而讓她的銷售額猛增。
“現(xiàn)在是一個開放的時代，要合作才能共贏。”饒勝男認(rèn)為每個農(nóng)場小而精，如果把這些農(nóng)場串聯(lián)起來打造成旅游線路，比自家的小農(nóng)場吸引力大多了，單打獨斗不如抱團發(fā)展。不同季節(jié)設(shè)計不同的旅游線路，每到一個農(nóng)場游玩都是免費的，如果購買一些農(nóng)產(chǎn)品帶回去，就得游客自己掏錢了。
饒勝男通過當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，吸引了很多衢州市的游客，人流量大了，她的農(nóng)場自然更火了，2017年她的農(nóng)場銷售額增長到了300多萬元。
點評：此招難度在于是否能放開眼界，領(lǐng)悟“合作”二字，達到“共贏”結(jié)果。
饒勝男做農(nóng)業(yè)的這幾年，找出了拳頭產(chǎn)品，立足市場，讓出利潤去合作，把市場做大，預(yù)售先行改變了農(nóng)產(chǎn)品被動的銷售方式，帶領(lǐng)上百戶農(nóng)民脫貧致富。她靠的是不斷對市場進行分析，對產(chǎn)品做出梳理，找到適合的客戶群，憑借獨特的“生意經(jīng)”走上了致富路。
斐志平
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